著作

 换种思路做销售
        作者:江猛
...【 详细信息

联系方式

江猛营销系统培训网

助理:孙乐伟

电话:13938407460

Q Q:1847376686

邮箱:1847376686@qq.com

网址:www.jiangmengpx.com

您所在的位置:经销商实战管理策略创新 > 经销商培训课程 > 首页

经销商培训课程

经销商实战管理策略创新

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1328     发布日期:2016/4/6

 经销商实战管理策略创新

                               主讲:江猛老师

课程背景:

在新市场,新政策,新消费,新需求,以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变在“开源节流”新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:

Ø 难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?

Ø 难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?

Ø 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?

Ø 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?

Ø 难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?

Ø 缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?

课程目标

Ø 掌握市场分析的方法

Ø 掌握新形势下营销渠道的精细化管理

Ø 学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系

Ø 学会辅导渠道经销商处理与经销商关系提升销量

Ø 把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

Ø 熟悉和了解经销商管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地管理经销商

课程特色

Ø 本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

课程对象

Ø 渠道经理、各级营销人员

课程大纲

第一章:商业敏感度--清晰的市场分析

一、PEST环境分析

Ø 核心概念:PEST、GDP、恩格尔系数、产品生命周期、外贸依存度等

Ø 分析工具:PEST分析图

二、行业竞争分析

Ø 核心概念:产业集中度、市场占有率、垄断、消费者购买黑箱、马斯洛需要层次等

Ø 分析工具:五力分析模型、波士顿“三四”规则

三、市场机会与能力分析

Ø 核心概念:机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等

Ø 分析工具:SWOT分析、资源模仿性分析、波士顿矩阵

第二章:如何经营好自己的分销体系

一、分销渠道的结构模式:

Ø 宽度(覆盖面)、层次、深度、种类;

Ø 分销渠道的形式、数量、质量、

Ø 密度与稳定性、专业性、专一性

Ø 分销渠道布局的均衡性、合理性;

Ø 政策的健全性、合理性与执行情况;

Ø 分销渠道的受控与管理状态;

Ø 各种分销渠道的业绩与重要性分析

二、分销渠道对应的政策工具举例

Ø 《分销商培训交流政策》

Ø 《分销商培训手册》

Ø 《终端培训手册》

Ø 《产品导购手册》

Ø 《营销知识手册》

Ø 《管理知识手册》

Ø 《导购员培训手册》

Ø 《促销员培训手册》

第三章:经销商管理如何破局

一、帮助经销商提升盈利能力

Ø 制订经营规划能力

Ø 内部团队管理能力

Ø 市场开发维护能力

Ø 顾客关系管理能力

Ø 市场秩序管控能力

Ø 厂家关系处理能力

二、经销商日常管理的基本工作

Ø 采用合理的销售通路结构

Ø 协调出货价格及铺货范围

Ø 协助搞好终端客情关系

Ø 站在伙伴的角度了解通路的困难

Ø 提供有效的培训

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度

三、经销商管理重点难点突破

Ø 终端陈列“跳”出来

Ø 产品陈列生动化

Ø 宣广用品精细化

Ø 促销策略及技巧

Ø 经销商有效管理六大系统

四、大客户的管理

Ø 选对池塘钓大鱼

Ø 大客户是厂商自己养大的

Ø 与“大户”和平共处的五招

Ø 不吊死一棵树上

Ø 抓“产权”

Ø 抓“财权”

Ø 摘掉“假大户”的面具

Ø 应对被“砍”大客户的“威胁”

Ø 不良大客户“安乐死”的绝招

第四章:新形势下,如何调动经销商提升业绩?

、厂家应给经销商什么样的支持

Ø 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

Ø 优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品

Ø 给经销商提供的是一个整体的策略

Ø 授人以鱼,不如授人以渔

Ø 帮助经销商运营能力全面提升是最大支持

二、谈判中厂家如何巧妙给政策?

Ø  对客户政策要求用减法

Ø  给政策力度要以次递减

Ø  给政策要学会创造困难

、如何帮助经销商做好四个一工程建设

Ø 一个好品牌(自己说话,好品牌是最好的广告)

Ø 一个好渠道(让产品无处不在,让顾客买得到)

Ø 一个好队伍(让营销力无限复制,所向无敌)

Ø 一个好管理(好管理开源节流,效率最大化)

四、经销商创新激励方法

Ø 用马斯洛需求层次论来分析经销商

Ø 经销商提供增值活动及其要点

Ø 明白经销商跟定你的三条件:

Ø 经销商积极性激励的六个策略

Ø 老油条”、“鳄鱼型”代理商的三大“死穴”

Ø 有效管控的五大法宝

 

 

 

友情链接

Copying(C)2010 江猛色彩营销系统网 All Rights Reserved. 备案号:豫ICP备12023908号-1
江猛营销系统培训网|经销商培训|销售技巧培训|销售管理培训|网址:www.jiangmengpx.com
技术支持:软银科技【网站建设专家】