经销商实战管理策略创新

第一章：商业敏感度--清晰的市场分析

一、PEST环境分析

Ø 核心概念：PEST、GDP、恩格尔系数、产品生命周期、外贸依存度等

Ø 分析工具：PEST分析图

二、行业竞争分析

Ø 核心概念：产业集中度、市场占有率、垄断、消费者购买黑箱、马斯洛需要层次等

Ø 分析工具：五力分析模型、波士顿“三四”规则

三、市场机会与能力分析

Ø 核心概念：机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等

Ø 分析工具：SWOT分析、资源模仿性分析、波士顿矩阵

第二章：如何经营好自己的分销体系

一、分销渠道的结构模式：

Ø 宽度（覆盖面）、层次、深度、种类；

Ø 分销渠道的形式、数量、质量、

Ø 密度与稳定性、专业性、专一性

Ø 分销渠道布局的均衡性、合理性；

Ø 政策的健全性、合理性与执行情况；

Ø 分销渠道的受控与管理状态；

Ø 各种分销渠道的业绩与重要性分析

二、分销渠道对应的政策工具举例

Ø 《分销商培训交流政策》

Ø 《分销商培训手册》

Ø 《终端培训手册》

Ø 《产品导购手册》

Ø 《营销知识手册》

Ø 《管理知识手册》

Ø 《导购员培训手册》

Ø 《促销员培训手册》

第三章：经销商管理如何破局

一、帮助经销商提升盈利能力

Ø 制订经营规划能力

Ø 内部团队管理能力

Ø 市场开发维护能力

Ø 顾客关系管理能力

Ø 市场秩序管控能力

Ø 厂家关系处理能力

二、经销商日常管理的基本工作

Ø 采用合理的销售通路结构

Ø 协调出货价格及铺货范围

Ø 协助搞好终端客情关系

Ø 站在伙伴的角度了解通路的困难

Ø 提供有效的培训

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度

三、经销商管理重点难点突破

Ø 终端陈列“跳”出来

Ø 产品陈列生动化

Ø 宣广用品精细化

Ø 促销策略及技巧

Ø 经销商有效管理六大系统

四、大客户的管理

Ø 选对池塘钓大鱼

Ø 大客户是厂商自己养大的

Ø 与“大户”和平共处的五招

Ø 不吊死一棵树上

Ø 抓“产权”

Ø 抓“财权”

Ø 摘掉“假大户”的面具

Ø 应对被“砍”大客户的“威胁”

Ø 让不良大客户“安乐死”的绝招

第四章：新形势下，如何调动经销商提升业绩？

一、厂家应给经销商什么样的支持

Ø 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

Ø 优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品

Ø 给经销商提供的是一个整体的策略

Ø 授人以鱼，不如授人以渔

Ø 帮助经销商运营能力全面提升是最大支持

二、谈判中厂家如何巧妙给政策？

Ø  对客户政策要求用减法

Ø  给政策力度要以次递减

Ø  给政策要学会创造困难

三、如何帮助经销商做好四个一工程建设

Ø 一个好品牌（自己说话，好品牌是最好的广告）

Ø 一个好渠道（让产品无处不在，让顾客买得到）

Ø 一个好队伍（让营销力无限复制，所向无敌）

Ø 一个好管理（好管理开源节流，效率最大化）

四、经销商创新激励方法

Ø 用马斯洛需求层次论来分析经销商

Ø 为经销商提供增值活动及其要点

Ø 明白经销商跟定你的三条件：

Ø 经销商积极性激励的六个策略

Ø 老油条”、“鳄鱼型”代理商的三大“死穴”

Ø 有效管控的五大法宝