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经销商培训课程

江猛--快消品渠道创新与经销商管理

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1438     发布日期:2015/12/25

 快消品渠道创新与经销商管理

                               主讲:江猛老师

课程背景

快消品是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对快消品的消费习惯也在发生一些变化.同时伴随的消费者购买渠道也在发生变化,我们如何适应时代创新渠道,管理经销商提升业绩。

课程目标

Ø 认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

Ø 掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商

Ø 把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

Ø 熟悉和了解经销商管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地管理经销商

课程特色

Ø 本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

课程对象

Ø 渠道经理、各级营销人员

课程大纲

第一章: 快速消费品行业渠道创新策略

一、当前快速消费品营销渠道存在的问题

1、渠道商竞争手段的同质化

Ø 多坐店静销少出门行销

Ø 多让利促销少品牌传播

Ø 多价格竞争少价值竞争

2、渠道模式的同质化

Ø 走大流通

Ø 个体经销(实力小、能力差)

Ø 多层代理

Ø 关系游离(关系松散、忠诚度不高)

Ø 忽视终端

Ø 忽视消费者(不关注消费者的潜在需求)

二、渠道模式创新

1、深度分销模式

Ø 重点战略性市场

Ø 经销商薄弱市场

Ø 控制分销的深度

Ø 发挥人员的优势

2、深度协销模式

Ø 建立直分销体系

Ø 经销商分销优势

Ø 经销商关系优势

案例分析:某经销商的深度协销模式

3、混合所有制模式(未来的一个创新模式)

Ø 经销商参股分销商

Ø 建立深度合作关系

Ø 连锁经营合作模式

第二章:经销商管理如何破局

经销商管理的十大常见误区  

经销商管理的10大要点

三、经销商日常管理的基本工作

Ø 采用合理的销售通路结构

Ø 谨慎管理信用额度

Ø 协调出货价格及铺货范围

Ø 协助搞好终端客情关系

Ø 站在伙伴的角度了解通路的困难

Ø 提供有效的培训

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度

四、经销商管理重点难点突破

Ø 终端陈列“跳”出来

Ø 门头形象化

Ø 产品陈列生动化

Ø 宣广用品精细化

Ø 促销策略及技巧

Ø 冲货、砸价的治理

Ø 经销商有效管理六大系统

第三章:新形势下,如何调动经销商提升业绩?

、厂家应给经销商什么样的支持

Ø 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

Ø 优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品

Ø 给经销商提供的是一个整体的策略

Ø 授人以鱼,不如授人以渔

Ø 帮助经销商运营能力全面提升是最大支持

、帮助经销商实现八大转变

Ø 由坐商向行商转变(走出去,深入千家万户)

Ø 由销售向经营转变(当成自己的事业和品牌)

Ø 由经营向精营转变(强化细节管理和过程管控)

Ø 由销售商向服务商转变(如为顾客提供技术指导服务)

Ø 由单兵做战向战略联盟转变(如相临同级经销商合作)

Ø 由多品牌销售向专一做大品牌转变(与大品牌战略合作)

Ø 从做销量向做质量转变(重视高附加值的新产品推广)

Ø 从铺货率向占有率转变(销货才是硬道理)

、如何帮助经销商做好四个一工程建设

Ø 一个好品牌(好品牌自己会说话,好品牌是最好的广告)

Ø 一个好渠道(好渠道让产品无处不在,让顾客买得到)

Ø 一个好队伍(好队伍让营销力无限复制,所向无敌)

Ø 一个好管理(好管理开源节流,营销效率最大化)

 

 

 

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