江猛--快消品渠道创新与经销商管理

第一章： 快速消费品行业渠道创新策略

一、当前快速消费品营销渠道存在的问题

1、渠道商竞争手段的同质化

Ø 多坐店静销少出门行销

Ø 多让利促销少品牌传播

Ø 多价格竞争少价值竞争

2、渠道模式的同质化

Ø 走大流通

Ø 个体经销（实力小、能力差）

Ø 多层代理

Ø 关系游离（关系松散、忠诚度不高）

Ø 忽视终端

Ø 忽视消费者（不关注消费者的潜在需求）

二、渠道模式创新

1、深度分销模式

Ø 重点战略性市场

Ø 经销商薄弱市场

Ø 控制分销的深度

Ø 发挥人员的优势

2、深度协销模式

Ø 建立直分销体系

Ø 经销商分销优势

Ø 经销商关系优势

案例分析：某经销商的深度协销模式

3、混合所有制模式（未来的一个创新模式）

Ø 经销商参股分销商

Ø 建立深度合作关系

Ø 连锁经营合作模式

第二章：经销商管理如何破局

一、经销商管理的十大常见误区  

二、经销商管理的10大要点

三、经销商日常管理的基本工作

Ø 采用合理的销售通路结构

Ø 谨慎管理信用额度

Ø 协调出货价格及铺货范围

Ø 协助搞好终端客情关系

Ø 站在伙伴的角度了解通路的困难

Ø 提供有效的培训

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度

四、经销商管理重点难点突破

Ø 终端陈列“跳”出来

Ø 门头形象化

Ø 产品陈列生动化

Ø 宣广用品精细化

Ø 促销策略及技巧

Ø 冲货、砸价的治理

Ø 经销商有效管理六大系统

第三章：新形势下，如何调动经销商提升业绩？

一、厂家应给经销商什么样的支持

Ø 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

Ø 优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品

Ø 给经销商提供的是一个整体的策略

Ø 授人以鱼，不如授人以渔

Ø 帮助经销商运营能力全面提升是最大支持

二、帮助经销商实现八大转变

Ø 由坐商向行商转变（走出去，深入千家万户）

Ø 由销售向经营转变（当成自己的事业和品牌）

Ø 由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）

Ø 由销售商向服务商转变（如为顾客提供技术指导服务）

Ø 由单兵做战向战略联盟转变（如相临同级经销商合作）

Ø 由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）

Ø 从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）

Ø 从铺货率向占有率转变（销货才是硬道理）

三、如何帮助经销商做好四个一工程建设

Ø 一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告）

Ø 一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）

Ø 一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）

Ø 一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化）