《卫浴经销商生存之道》
--主讲:江猛老师
培训目标:
经销商在新时代竞争格局下,如何调整自己的心态,跟上厂家发展的思路和步伐,如何提升自身能力来更好的领悟厂家的营销新思路, 提升经销商对品牌的认识, 以及品牌对未来的消费者需求的营销, 关键让经销商明白经营品牌对自己的发展有什么好处,以及如何经营品牌;
经销商如何和厂家凝聚在一起,凝成一根绳子,共同携手发展,处理好和厂家的关系.
经销商营销能力,团队管理能力提升是迫在眉睫的发展要求.如何做到营销技术的创新和管理团队能力的提升.本课程给于一些思路和工具.
实现经销商和厂家:创新力 品牌力 凝聚力 经营力的共同提升和发展。
培训对象:各级经销商和区域经理
课程特色:
Ø 有高度、有深度、有广度
Ø 深度剖析,创新思维,实效策略
Ø 案例丰富,生动化教学
Ø 前瞻性、可操性、实效性
Ø 激情,互动,游戏
课程大纲:
前言:制约卫浴经销商发展的问题 ² 没有发展远景,不愿意与厂家共进退; ² 规模小时谨小慎微,规模大时不服从管理 ² 只愿意用忠诚可靠的人,不愿意培养人 ; ² 老婆小姨子管财务,表弟小舅子管销售 ; ² 一意孤行,不愿意随环境的改变而转型; ² 只会做“老板”,不会做“领导”; ² 亲力亲为,事必躬亲,大事小事一把抓; ² 不赚钱,不从自身找原因,而一味道责怪企业; ² 不愿意学习,不懂不专不爱自己的行业; 第一单元:市场不好经销商怎么办? 一、危机离我们有多远 ² 经济不好我们该怎么办? ² 危机距我们究竟有多远? 二、经销商创新型的赚钱方法 ² 经销商如何获得厂家返利? ² 经销商究竟有多少种赢利的方法? 三、经销商做长久的核心秘密 ² 如何打造百年商号? ² 如何让我们成为一个团队而不是团伙? ² 如何让员工保持步调一致? 四、经销商提升利润的方法 ² 怎样利用厂家的促销政策提升利润? ² 把员工培训成摇钱树 ² 通过竞赛提升销量以提升利润 ² 增加新的网点以开发新的利润源 ² 通过开展促销活动以提高销量 ² 通过品牌宣传以提升销量 第二章:经销商营销能力突破—经营力 一、经销商如何巧用营销组合策略 ² 产品组合策略 ² 价格创新策略 ² 渠道创新策略 ² 高效促销策略 ² 创新服务策略 二:、头脑风暴:营销新思维 ² 事件营销;风俗习惯营销;展会营销; ² 品牌营销;网络营销;情感营销; ² 服务营销;体验营销;公益营销; ² 联合营销;宣传营销;口碑营销;教育营销; |
第二单元:经销商提升终端销量的五大方法 一、差异化的终端促销——让产品魅力无限 ² 终端促销的设计原则 ² 终端促销设计的5W2H法则 ² 面对促销资源不足如何做促销? ² 如何进行有效终端拦截? ² 促销管理常见的问题 二、卫浴销售之人气聚集方式 ² 店里没有客人的时候,我们在做什么? ² 客户喜欢光顾什么样的店面 ² 卫浴门店聚集人气的方方面面 ² 卫浴店面如何吸引更多人气 ² 如何让老顾客带来新顾客? ² 落地工具:老客户转介绍登记表 ² 卫浴营销活动策划 ² 营销活动策划十二个注意事项和细节 三、卫浴销售之留住客人的话术 ² 不太恰当的留人话术? ² 客人为什么会离开? ² 如何取得顾客对导购员的信任? ² 如何留住顾客?(逗留时间) ² 落地工具:留下客人的用品清单 ² 对于闲逛型的客人,迎宾之后,你会干什么? ² 寻找哪些时机接近客户 四、卫浴销售之为客户选择他需要的产品 ² 产品卖点的掌握要领是什么? ² 用不同的产品应对顾客的需求点,这才是真实的卖点 ² 不同的收入水平应对不同的价位; ² 不同的需求应对不同的功能; ² 良好的产品演示和体验式 五、卫浴销售之客户抗拒处理话术和快速成交话术 ² 导购人员哪些行为会让客户产生拒绝 ² 处理客户问题的注意事项 ² 如何让顾客回心转意? ² 处理异议的六大技巧 ² 客户为什么要砍价 ² 卫浴导购常用客户疑问处理话术 |