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 换种思路做销售
        作者:江猛
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江猛--这样谈判事半功倍

作者:管理员     来源:本站     浏览量:118     发布日期:2024/5/14

 一:你了解你的谈判对手吗?

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全,客户的警惕性会很高,如果你能把客户请出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?
除了直接问买主问题以外,你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?
3)客户不愿意回答,如何问?
不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。
第二:价格高开低走
也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由;
1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。
 
第三:永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”
第四:除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
第五:学会适当的让步技巧
1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无
休无止)
2)不要做最后一个大的让步(客户认为:你不诚意)
3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。
 
第六:根据场景虚设上级领导
销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
客户面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)
第七:声东击西就是转移注意力
在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。
第八:反悔策略要经常用
你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但客户也不再提降2个点了。
反悔是种赌博,只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。
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