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江猛--用好第三者见证让你销售事半功倍

作者:管理员     来源:本站     浏览量:159     发布日期:2024/3/28

 

多给客户一点勇气:第三者说的更有说服力

一个产品,如果销售人员自己说好,客户会认为你这是自说自话,不会十分相信;如果利用媒体、广告说好,那客户认为可能是因为收了广告费,只能做么做。那么,如何才能更快、更好地取得客户的信任呢?最好的办法是利用“第三者”,比如,请某方面的专家,或者其他有权威的客户来做中间人,忧虑中间人这座桥梁,效果就大不一样了。

 

【销售人员PK秀】

 

》》》销售人员张亮

张亮是一名视听设备租赁公司的业务代表,过去他一直认为,要别人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事,这对自己的名声也很不好。

在长期的业务接洽中,他发现,这也一种非常常见的事情,如果有人肯介绍客户,这样更有说服力,更具有价值。

从销售理论上来看似乎有些道理。

 

》》》销售人员何涛

美国通用电器公司自动洗碗机上市之初,尽管采取“轮番轰炸”的广告宣传,仍激不起人们的购买欲。营销策划专家授意他们巧用房地产公司这位“第三者”在新建的住宅内安装自动洗碗机。结果,不但房子出售较以前平均快了两个月,自动洗碗机也迎来了“柳暗花明又一村”的新局面。

 

巧妙地利用“第三方”的力量和威信来宣传产品,说服客户,这就是营销中的“第三者营销”我们也可以把这种营销方式运用到销售中去。

两个事例表明,只要能巧妙地利用“第三者”来牵线搭桥,双方沟通起来就会容易得多,甚至客户对整个推销过程起到事半功倍的效果。

 




因为

1)、尽快获得客户的认可

作为销售人员,如果你选择用这种方式来说服客户,客户会感到你是一个有智能,有度量的人。否则,对方会因为你淡化个人主观意识,让人觉得你不是一个很自大、很专制的人,这种做法不仅有利于团体作业,也会相对地提升你的公信度,将来就不会有人针对你作个人的批判了。

2)、避免误会,消除不必要的冲突

从客户角度来讲“第三者的评断是一个更客观,更公平的评价。大多不会涉及个人主观意识、个人之争,从而也避免对立的两方,直接面对面地对抗。

3)、树立口碑

不仅可以利用客户为自己宣传,还可以利用局外的“第三者”为自己宣传。这会让业务员节省很多精力和脑筋。利用“第三者”的宣传,会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。这就是口碑的作用。

值得一提的是,在使用第三者时必须保证这个人一定是客户认识和熟悉的,而且这位第三者的地位和名声要比客户高出一些,或者地位相当。如果你的客户是一家大公司的董事,或者管理层,你说出的第三者只是某个公司的部门经理或普通员工,这显然没有威慑力。

从销售人员的角度来看,通常情况下有两种理由,客户才愿意为销售人员推荐。一种是推荐人和业务员有非同一般的关系,以至于推荐人可以不计后果,而且不管结果会怎样,都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友,再就是曾经有恩于他,基于报恩,所以愿意大力帮助。另一种是推荐人有助人为乐的习惯。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人。

每一个人都有两个自己,一个是自己本身,另一个别人眼中的自己。一个人心理需求的满足,除了决定于自身之外,一个很重要的影响因素就是他人。自己在他人眼中的地位和形象也可以改变自身的想法。由此可以得出,销售人员在促成成交时,可以利用“第三者”来说服对方或者给对方施加压力,使客户对产品,对你更加信任,更加有好感。

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