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江猛--做好客户分级,让你营销事半功倍

作者:管理员     来源:本站     浏览量:325     发布日期:2023/7/13

 满足客户虚荣心:从普通客户到VIP

谁是你的VIP,谁是你的目标客户,谁是你的潜在客户?在销售中,每个销售人员必须认清这一点。认清这点对于不完善客户管理,处理客户关系都有非常重要的意义,这就需要销售人员在平时,对各类客户进行总结分析,并适时地对客户进行调整。比如,对自己的老客户就要给予更多的关注。
每个人都有小小的虚荣心,希望别人重视自己,尊重自己。做销售也需要让客户感到时刻在被尊重,被重视。
【销售人员PK秀】
 
》》》销售人员小樱
小樱是一家保健品销售人员,刚到公司上班时,他听说做销售的人,通常都需要一本大黄页书来公查询客户资料。于是她就买了一本。每天一上班,就开始按照黄页上的电话一个一个地打电话。功夫不负有心人,他用这种最笨的方法积累了很多客户。
但令他不解的是,尽管自己的客户很多,但很少有回头客。尽管她每天勤勤恳恳、努力工作,很少有客户二次购买他的产品。这也是她业绩难以持续的重要原因,俗话说,一次生,而此熟,怎么到手的客户都跑了呢?为此,小樱非常不解。
 
》》》销售人员小杨
小杨是小樱的同事,他的业绩同样不俗,不同的是他很少去开发新客户,主要依靠自己的老客户重复购买,或者介绍其他客户等等。很多客户非常喜欢他,跟他相处的非常好。
原来,小杨有自己的诀窍,他把自己所有的客户都写在本子上,列出来。按照购买需求分为6个级别,最低为“F”级,也就是购买意愿较小的准客户,最高为“A”级,是贵宾客户,是企业的VIP。最重要是,小杨会根据客户的需要不断对客户级别进行调整。比如,某位客户第二次购买产品,他会自动地将这位客户升高一个级别。
 
从上述两个例子可以看出,客户管理的重要性,销售不仅仅是把产品推销出去即可。而是一门很深的学问,客户管理与推销产品一样重要。只有会管理自己的客户,才能推销出去更多的产品。
小樱就是由于没有一个科学的客户管理方法,导致客户的心理无法得到满足,即使有前来询问的客户也因为各种原因没有购买。而小杨的成功之处,就是他懂得用“客户升级”的方法来满足客户的心理需求。
那么,如何来满足客户的这些小小的虚荣心呢?可以借鉴中小杨的做法,给客户分类,根据需求给客户升级。
1)、给客户分分类
(1)“A” 级是一级的准客户,是已经成交的客户,而且始终与自己保持密切的联系。
(2)“B”级是即将成交的客户,这类客户随时有可能都会晋升至“A”级。
(3)“C”级是有强烈购买意愿,但因某些小问题不能达成协议,仍需继续关注。
(4)“D”级是有一定的购买意愿,但因为对产品或企业还有质疑的客户。
(5)“E”级客户对产品认识还不足,这类准客户距购买还有一定的距离。这意味着销售人员还需要更大的努力,给予更大关注,下工夫进行深入调查。
(6)“F”级是在现阶段很难有购买意向的人,或者干脆没有购买意向的人。这类客户仅可以给予关注。
 
 
2)、“A”到“D”客户的应对策略
从“A”到“D”级的准客户,有一个共同点,即是对产品要有充分的了解。这些客户都不同程度的购买需求,但是由于各种原因,在时间上不同步。这样做有利于销售人员分清轻重缓急,针对其不客户进行推销。
对这些的客户,要有足够的耐心,不要强迫他们去购买。我的经验是设法使他们首先对产品的优势和价格有个正确认识,然后再进一步诱导前来购买。作为一个销售人员最大收获莫过于客户说“你好!你来得正好,我左思右想,还是决定购买你的产品了。”这些人很可能在面谈之后,立即晋升至“A”级
3)、E、F客户的应对策略
这两类客户是需求较小或者根本没有需求的客户,很多销售人员彻底放弃了这部分客户。其实,这是完全不多的,任何准客户都有可能成为自己目标客户,只是在对待策略上有所差异。通常来讲需要根据实际状况再作决定,对于尚未正式拜访的,继续拜访;对于有些没有明确需求的,则继续进行调查阶段。
准客户是提升业绩的最可靠资源,因此,准客户资料都被视之为“机密档案”,可是,很多人却不会很好地管理这么重要的资料。我是一个保健器材销售人员,前后已经整整工作了20年,平均每个月要用1000张名片,20年来,我累积的准客户已达2.8万个以上,这些人都是我的准客户,我也把他们看成是成交的对象。
要同等对待每个客户,但并不等于说,在任何一个客户身上都要平均花费时间和精力。分类的目的就是要准确掌握每一类客户的特征,区别对待。
销售人员要根据这些准客户卡上的记录,回想当时交谈的情形与对方的反应,然后边想边反省,以便随时检讨自己在推销过程中的不足或缺点,加以修正或补充。改变自己的姿态,以便于更能接近准客户。

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