江猛老师--做好关键成交，助你业绩倍增

 向客户确认成交

在销售进行到一定程度时，客户就会有一种犹豫的状态。这个时候，就要对客户进行测试成交，通过一些语言来测试客户是否有成交的意愿，根据测试结果来决定自己下一步应该怎么做。这样就能很准确地把握客户，最终实现销售的顺利完成。

对于客户而言，他们在对某个产品感兴趣并有购买意向时，会向销售人员询问一些问题。销售人员可以根据客户的问题来测试成交，以最终达成顺利成交的结果。一般而言，测试成交的结果只有两种，即确定购买和不确定是否购买。

确定购买就是客户在内心已经决定要买这个产品了。所以，销售人员必须能捕捉到这个信号，并通过一系列的销售技巧来促使这个销售的完成。比如当客户说出:“如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？”“如果我多买几台，你们这有没有折扣？”“这个款式的家具还有其他的颜色吗？”提出诸如此类问题的时候，销售人员就应该心里明白，客户已经有了购买的意向了。

这个时候，除了回答客户的问题之外，还可以适当地追问一下客户，以使销售能够快速地完成。销售人员可以说:“那我就给您下单了啊？”“您是现金还是刷卡？”这样就可以让客户下定决心，加速销售工作完成。

而若是客户问出诸如“你们这还有没有比这更便宜的？”“还有没有其他的款式？”之类的问题的时候，说明客户还暂时没有购买的意愿。这个时候销售人员千万不能用上面的方法去追问消费者，而是要用婉转的方法留住客户。这时可以说:“我觉得您穿另外一款衣服肯定更好看。”“我们这刚来了一批新货，要不要试试？”这样就可以留住客户，让客户有一个新的选择。

当客户没有什么表示的时候，销售人员要主动对客户进行测试成交。一般来说，销售人员可以问类似“您想到要购买（使用）我们的产品（服务项目）已经多久了？”这样的问题，让客户在回答问题的同时测试出客户内心的真实想法。这样就能采取其他销售策略和技巧去促成销售。

床品销售经理伍杰在销售过程中，经常通过自己的测试交易技巧来洞悉客户心中的想法，达到最终的成功。有一次，伍杰接触到一个客户，听完伍杰的介绍，他一声不吭。伍杰就问他:“您需要一个什么样的床品？”原来这个客户是给小孩子买的，伍杰马上拿出了一套卡通的床品，问客户觉得这套床品满不满意。客户回答他:“还有其他卡通造型吗？”伍杰一听就知道客户已经有了要买的意向，就拿出另外一套床品给他看。客户看了之后没有吱声，伍杰就对他说:“那我就帮你包起来了？”客户没有反对，伍杰就这样完成了一笔交易。

在这个销售过程中，伍杰一共用了两次测试成交。第一次是在问客户他需要什么样的床品时，这时客户还是在犹豫之中而第二次伍杰问他满不满意的时候，客户已经有了购买的意向。在得知客户的想法之后，伍杰连忙用“那我就帮你包起来了”来对客户进行了适当追问。这样就完成了一笔销售。

测试成交是一种非常实用的销售技巧，它是向客户确认成交的一个非常重要的方法。销售人员掌握了这个技巧就可以随时利用这个技巧对客户进行成交测试，随时了解客户的心中所想，并根据客户想法制定相应的销售策略，更加精准地抓住客户，把握住客户心理，这样销售当然就会更加顺利。

这个技巧需要销售人员不断地在工作中修炼习得。销售人员可以请教资历较老的员工，或者在工作中自己去总结，经过长时间的磨练，就可以熟练地掌握这一技能，成为销售高手，体现出自己的价值，团队的业绩也会随之得到很大的提升。

★销售管理微语录★

测试成交是销售人员需要掌握的一个很重要的销售技巧。通过测试成交，可以让销售员工更加容易掌握客户的心理，使自己的成功率得到提高。