江猛--《渠道管控技巧提升》
主讲:江猛老师 13938407460 QQ 1847376686
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课程背景:
在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:
Ø 难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?
Ø 难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?
Ø 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?
Ø 难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?
Ø 缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?
课程目标:
Ø 如何通过经销商提升销量
Ø 如何牵住经销商的鼻子;
Ø 如何帮助自己的经销商成长;
Ø 如何经营好自己的分销体系;
Ø 如何运作乡镇市场?
授课对象:
Ø 销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
课程时间:2天
课程主要内容:
第一部分:终端销售突围 l 打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨 ² 坐在经销商的车上去铺货; ² 修改经销商的人员日常考核; ² 经销商人员新品铺货专案奖励; ² 邀请经销商老板上车铺货; ² 开发经销商的资金赊销能力; ² 利用经销商的产品线带动能力; ² 整理分销商结构; ² 寻找机会店; ² 机会店集中拜访; ² 自由分级拜访模式; ² 5+1分级拜访模式; ² 终端拜访线路优化; ² 打拜访时间差; ² 提高带车铺货效率和装卸效率; ² 提高订单送达率; ² 铺货政策加动销政策; ² 打消后顾之忧,用降低铺货级别和退换政策; ² 以强带弱—组合进货,组合陈列政策; ² 优化铺货政策; l 终端拜访的灵丹妙药 ² 店外准备了解客户资料,熟悉客户信息; ² 户外工作:检查户外广告,优化陈列; ² 进店:打招呼,针对性沟通; ² 店内检查: ² 动手:改变不太好的形象; ² 动口:提出合理建议; ² 再次确认订货量; 第二部分:如何经营好自己的分销体系 l 分销渠道建设分析 ² 分销渠道的结构模式: ² 宽度(覆盖面)、层次、深度、种类; ² 分销渠道的形式、数量、质量、 ² 密度与稳定性、专业性专一性、安全性; ² 分销渠道布局的均衡性、合理性; ² 分销渠道政策的健全性、合理性与执行 ² 分销渠道的受控与管理状态; ² 各种分销渠道的业绩与重要性分析。 ² 分销渠道对应的政策工具举例: ² 《分销商培训交流政策》、 ² 《分销商政策》、 ² 《分销商培训手册》、 ² 《终端培训手册》、 ² 《产品导购手册》、 ² 《营销知识手册》、 ² 《管理知识手册》、 ² 《导购员培训手册》、 ² 《促销员培训手册》 |
第三部分:如何牵住经销商的鼻子 l 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道? l 头脑风暴:有多少方法可以做好客情? l 常规性周期性的客情维护 ² 周期性的情感电话拜访及其注意事项 ² 周期性的实地拜访及其注意事项 l 重大节假日客情维护 ² 贺词载体的选择 ² 贺词内容的确定 ² 道贺要亲历亲为 l 重大营销事件发生时客情维护 l 个人情景客情维护 ² 生日 ² 非规律性重大喜事 ² 非良性意外事件 l “多管闲事”客情维护 ² 重大环境事件客情维护 ² 销售人员的个性客情维护 ² 客情最高境界:经商不言商 ² 客情打造关键:细节要到位 ² 案例:案例比较分析 第四部分:如何帮助自己经销商成长 ² 帮助经销商由坐商向行商转变 ² 帮助经销商由销售产品向经营品牌转变 ² 帮助经销商由经营向精营转变 ² 帮助经销商由销售商向服务商转变 ² 帮助经销商由单兵做战向战略联盟转变 ² 帮助经销商短期意识向战略意识转变 ² 帮助经销商从销售理念向营销理念的转变 ² 帮助经销商从硬终端意识向软终端转变 ² 帮助经销商服务就是创造价值的理念树立 ² 帮助经销商经销商双赢、多赢的观念树立 ² 帮助经销商树立大投资带来大回报 第五部分:如何运作乡镇市场? 一:乡镇市场开发和吸引客户的渠道和方法策略? l 开拓农村市场的方法 l 乡镇产品广告渠道 ² 墙体 ² 流动三轮车 ² 电视广告 ² 集贸市场 ² POP海报广告 ² 体验营销 ² 农民联谊聚会 l 我认为向乡镇推广产品要做到以下几点: ² 宣传形式多样化 ² 宣传用品通俗化 ² 农民交流随俗化 ² 示范实验实效化 ² 口碑传播社群化 l 乡镇品项推广 ² 第一步:单品突破 ² 第二步:形成“产品群” ² 第三步:形成产品结构 ² 没有结构的市场是不稳定的。 ² 有结构才能站稳市场 ² 低端产品的作用 ² 中端产品的作用 ² 高端产品的作用 |