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 换种思路做销售
        作者:江猛
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销售技巧提升课程

江猛--《渠道管控技巧提升》

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1253     发布日期:2018/12/18

 江猛--《渠道管控技巧提升》

 主讲:江猛老师 13938407460 QQ 1847376686

江猛老师官网:http://www.jiangmengpx.com/

课程背景:

在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:

Ø  难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?

Ø  难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?

Ø  缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?

Ø  难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?

Ø  缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?

课程目标:

Ø  如何通过经销商提升销量

Ø  如何牵住经销商的鼻子;

Ø  如何帮助自己的经销商成长;

Ø  如何经营好自己的分销体系;

Ø  如何运作乡镇市场?

授课对象:

Ø  销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等

课程时间:2

课程主要内容:

第一部分:终端销售突围

l  打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨

²  坐在经销商的车上去铺货;

²  修改经销商的人员日常考核;

²  经销商人员新品铺货专案奖励;

²  邀请经销商老板上车铺货;

²  开发经销商的资金赊销能力;

²  利用经销商的产品线带动能力;

²  整理分销商结构;

²  寻找机会店;

²  机会店集中拜访;

²  自由分级拜访模式;

²  5+1分级拜访模式;

²  终端拜访线路优化;

²  打拜访时间差;

²  提高带车铺货效率和装卸效率;

²  提高订单送达率;

²  铺货政策加动销政策;

²  打消后顾之忧,用降低铺货级别和退换政策;

²  以强带弱—组合进货,组合陈列政策;

²  优化铺货政策;

l  终端拜访的灵丹妙药

²  店外准备了解客户资料,熟悉客户信息;

²  户外工作:检查户外广告,优化陈列;

²  进店:打招呼,针对性沟通;

²  店内检查:

²  动手:改变不太好的形象;

²  动口:提出合理建议;

²  再次确认订货量;

第二部分:如何经营好自己的分销体系

l  分销渠道建设分析

²  分销渠道的结构模式:

²  宽度(覆盖面)、层次、深度、种类;

²  分销渠道的形式、数量、质量、

²  密度与稳定性、专业性专一性、安全性;

²  分销渠道布局的均衡性、合理性;

²  分销渠道政策的健全性、合理性与执行

²  分销渠道的受控与管理状态;

²  各种分销渠道的业绩与重要性分析。

²  分销渠道对应的政策工具举例:

²  《分销商培训交流政策》、

²  《分销商政策》、

²  《分销商培训手册》、

²  《终端培训手册》、

²  《产品导购手册》、

²  《营销知识手册》、

²  《管理知识手册》、

²  《导购员培训手册》、

²  《促销员培训手册》

第三部分:如何牵住经销商的鼻子

l  新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

l  头脑风暴:有多少方法可以做好客情?

l  常规性周期性的客情维护

²  周期性的情感电话拜访及其注意事项

²  周期性的实地拜访及其注意事项

l  重大节假日客情维护

²  贺词载体的选择

²  贺词内容的确定

²  道贺要亲历亲为

l  重大营销事件发生时客情维护

l  个人情景客情维护

²  生日

²  非规律性重大喜事

²  非良性意外事件

l  “多管闲事”客情维护

²  重大环境事件客情维护

²  销售人员的个性客情维护

²  客情最高境界:经商不言商

²  客情打造关键:细节要到位

²  案例:案例比较分析

第四部分:如何帮助自己经销商成长

²  帮助经销商由坐商向行商转变

²  帮助经销商由销售产品向经营品牌转变

²  帮助经销商由经营向精营转变

²  帮助经销商由销售商向服务商转变

²  帮助经销商由单兵做战向战略联盟转变

²  帮助经销商短期意识向战略意识转变

²  帮助经销商从销售理念向营销理念的转变

²  帮助经销商从硬终端意识向软终端转变

²  帮助经销商服务就是创造价值的理念树立

²  帮助经销商经销商双赢、多赢的观念树立

²  帮助经销商树立大投资带来大回报

第五部分:如何运作乡镇市场?

一:乡镇市场开发和吸引客户的渠道和方法策略?

l  开拓农村市场的方法

l  乡镇产品广告渠道

²  墙体

²  流动三轮车

²  电视广告

²  集贸市场

²  POP海报广告

²  体验营销

²  农民联谊聚会

l  我认为向乡镇推广产品要做到以下几点:

²  宣传形式多样化

²  宣传用品通俗化

²  农民交流随俗化

²  示范实验实效化

²  口碑传播社群化

l  乡镇品项推广

²  第一步:单品突破

²  第二步:形成“产品群”

²  第三步:形成产品结构

²  没有结构的市场是不稳定的。

²  有结构才能站稳市场

²  低端产品的作用

²  中端产品的作用

²  高端产品的作用

 

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