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新时代石油营销策略与技巧
<新时代石油营销策略与技巧>
--江猛老师 13938407460 QQ 1847376686
课程背景：
成品油是一种重复性消费的商品，而且消费周期短，长期循环重复消费的特征非常明显;在新市场，新政策，新消费，新需求的市场形势下，渠道加油站的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道加油站的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是石油企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：
Ø 难以洞悉渠道加油站的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？
Ø 难以构建顺畅的渠道关系，以致与加油站“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？
Ø 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？
Ø 实操中缺少与渠道加油站的沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？
课程收益:
Ø 掌握市场调研的技巧与方法，学会使用调研工具与表格
Ø 掌握沟通谈判的技巧与方法，提高工作效率
Ø 把握渠道开发的步骤、方法与技巧
Ø 建立紧密的客户关系；
Ø 获得客户的信任，从而开拓更多的业务；
课程亮点: 本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练
亮点1：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨；
亮点2：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享；
亮点3：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况；
亮点4：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用；
课程时间：2天（可根据客户情况调整时间及内容）
课程对象：
Ø 区域销售团队；
课程大纲：
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第一部分：新时代石油行业如何布局区域市场 一、石油行业市场调研 l 如何四只眼睛看市场； l 如何成立“市场研发部”； l 如何在行业中取得更大份额； l 如何规避竞争； l 如何超越竞争对手； l 如何发现客户的新需求； l 如何细分市场、区隔产品； l 调查问卷参考模板 l 竞争对手分析 l 客户分析表 l 区域经理月报表 l 加油站基本情况调查表 二、石油市场布局的思维 l 不同的市场，不同的阶段 l 不同的区域，不同的竞品 l 不同的打法，不同的资源配置 解析：方经理的渠道思路 l 你有区域市场“作战规划”吗？ l 《孙子兵法》计篇 l 区域市场管理发展规划 l 不同市场的，打法不一样 l 四种竞争战略 l 在竞争中我们要考虑的要素 l 讨论：给你10万元的销售费用 l 区域新市场发展规划的问题思考 l 区域市场环境分析 l 区域市场有效开发和定位 三、不同的市场如何竞争，以及应对策略？ l 今日商战之中，市场呈现不同态势，归纳为之“九地”---散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、汜地、围地、死地 l 区域市场管理的难点市场 l 区域市场消费能力细分 l 当地市场状况调查 l 区域经理如何定位自己？ 四、石油市场扩张与保持 l 快速进入区域市场 l “造势”进入 l “攻势”进入 l “顺势”进入 l “逆势”进入 l 区域市场核心攻略 l 区域市场扩张策略 l 以价格为主导的挤占策略 l 以广告为主导的挤占策略 l 以渠道为主导的挤占策略 l 以服务为主导的挤占策略 第二部分：如何开发加油站 一、锁定目标加油站 l 选择加油站的标准 l 了解目标经销商的需求 二、考察目标客户 l 六大方面考察经销商 l 判断一个经销商优劣的九大方面 四.加油站拜访开发 l 加油站拜访 ² 拜访前的准备 ² 拜访前的时间选择 ² 进店招呼技巧 ² 店情了解 ² 拜访的方法 l .快速建立信赖 ² 销售人员迅速建立专业形象 ² 让客户感到安全 ² 让客户感到一定会赚钱 l 加油站客户需求分析 ² 客户需求心理分析 ² 客户需求的“冰山理论” ² 听出客户的关键点 l 如何与客户进行沟通？ ² 用案例说服 ² 帮客户算账 ² ABCD介绍法 ² 示范 ² 使用证明材料 ² 倾听 ² 提问 l 产品介绍—让产品会说话 ² 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 ² 产品介绍的几个关键点 ² 产品介绍的FABEDS ² 如何让产品介绍的更有价值 l 成交签约 ² “临门一脚”失利的原因 ² 成交讯号辨别 ² 如何进行成交 ² 成交用心大于技巧。 l 总结评价 ² 为什么要进行总结和评价 ² 总结和评价的方法 l .加油站建档 ² 建档的原则 ² 建档的内容 Ø 案例呈现：优秀的加油站是如何开发出来的？ |
第三部分：加油站大客户开发策略 一、加油站大客户顾问式销售技术 l 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 l 对大客户明确清晰的价值定位 l 如何建立客户关系及客户关系的四种类型 l 规模对大客户需求的深刻影响 l 如何对大客户进行市场细分 l 大客户的三维需求 l 以企业管理与运作为线索对大客户进行梳理 l 大客户经理的工作内容 l 大客户经理的角色转换与发展目标 l 大客户经理如何发掘客户的利益点 二、审查核实加油站中的关键角色 l 1:谁是决策者；2:谁是使用者； l 3:谁是技术把关者；4:谁是教练； ² 决策者的营销标准 ² 使用者的营销标准 ² 技术把关者的营销标准 ² 教练的营销标准 l 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第四部分：加油站客户关系管理 一、紧密型客户关系的建立技巧 l 客户关系的现状 ² 对立型； ² 主仆型； ² 松散型； ² 双赢型。 l 讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？ l 摆正我们与客户的关系； ² 讨论：业务员和客户是什么关系？ ² 买卖关系？ ² 上帝关系？ ² 鱼水关系？ ² 利益关系？ l 客户关系的四个层次 ² 亲密关系； ² 面对面关系； ² 品牌关系； ² 疏远关系； l 提升客户关系的策略 ² 开展服务营销，全方位服务客户业务发展。 ² 开展营销，帮助客户答疑解惑，做”问不倒“式营销人员。 ² 开展教练式营销，提升客户市场运营能力。 ² 开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。 l 案例：为客户提供增值服务增进客户关系 定制化客户关系管理 l 如何维护客户关系 ² 客户满意的分类 ² 客户忠诚的种类 ² 客户忠诚的价值 ² 影响客户忠诚的因素分析 ² 建立与客户的沟通体系 ² 与客户长期沟通的八种方式 l 客户关系处理的一些细节和技巧 ² 客户关系的处理，要松弛有度； ² 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； ² 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； ² 适当满足客户工作之外的要求； ² 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； ² 更不要无休止的满足客户的要求； ² 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； ² 不要忘记你给客户的承诺； ² 慎重处理欠账客户的关系； ² 有些客户可以成为长久的朋友； ² 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作； ² 有些客户就是短期合作行为； ² 有些客户可以成为你的战略合作伙伴； ² 客户的关系是需要投资和培养的； ² 营销人员多培养自己的综合兴趣； ² 处理客情关系最好方式就是营销人员的诚实 l 与客户交往的艺术 ² 客户在什么情况下需要最需要关心 ² 客户情感的四个阶段 ² 投其所好把握客户的隐性需求 ² 为人亲和:做客户欢迎的销售人员 ² 善用礼物的关键点 |