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 换种思路做销售
        作者:江猛
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销售技巧提升课程

新时代石油营销策略与技巧

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1398     发布日期:2018/8/30

 <新时代石油营销策略与技巧>

--江猛老师 13938407460 QQ 1847376686

课程背景:

成品油是一种重复性消费的商品,而且消费周期短,长期循环重复消费的特征非常明显;在新市场,新政策,新消费,新需求的市场形势下,渠道加油站的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道加油站的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是石油企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:

Ø 难以洞悉渠道加油站的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?

Ø 难以构建顺畅的渠道关系,以致与加油站“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?

Ø 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?

Ø 实操中缺少与渠道加油站的沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?

课程收益:

Ø 掌握市场调研的技巧与方法,学会使用调研工具与表格

Ø 掌握沟通谈判的技巧与方法,提高工作效率

Ø 把握渠道开发的步骤、方法与技巧

Ø 建立紧密的客户关系;

Ø 获得客户的信任,从而开拓更多的业务

课程亮点: 本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练

亮点1:课程中间会布置作业,然后回去落地研讨;

亮点2:培训课件都会给到企业,听课人员轮流每天给全体员工培训分享;

亮点3:培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试,测试下对老师所讲内容的吸收情况;

亮点4真正让学习的知识运用到工作中,持续发挥作用;

课程时间:2天(可根据客户情况调整时间及内容)

课程对象

Ø 区域销售团队;

课程大纲

第一部分:新时代石油行业如何布局区域市场

一、石油行业市场调研

如何四只眼睛看市场;

如何成立“市场研发部”;

如何在行业中取得更大份额;

如何规避竞争;

如何超越竞争对手;

如何发现客户的新需求;

如何细分市场、区隔产品;

调查问卷参考模板

竞争对手分析

客户分析表

区域经理月报表

加油站基本情况调查表

二、石油市场布局的思维

不同的市场,不同的阶段

不同的区域,不同的竞品

不同的打法,不同的资源配置

解析:方经理的渠道思路

你有区域市场“作战规划”吗?

《孙子兵法》计篇

区域市场管理发展规划

不同市场的,打法不一样

四种竞争战略

在竞争中我们要考虑的要素

讨论:给你10万元的销售费用

区域新市场发展规划的问题思考

区域市场环境分析

区域市场有效开发和定位

三、不同的市场如何竞争,以及应对策略?

今日商战之中,市场呈现不同态势,归纳为之“九地”---散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、汜地、围地、死地

区域市场管理的难点市场

区域市场消费能力细分

当地市场状况调查

区域经理如何定位自己?

石油市场扩张与保持

快速进入区域市场

“造势”进入

“攻势”进入

“顺势”进入

“逆势”进入

区域市场核心攻略

区域市场扩张策略

以价格为主导的挤占策略

以广告为主导的挤占策略

以渠道为主导的挤占策略

以服务为主导的挤占策略

第二部分:如何开发加油站

一、锁定目标加油站

选择加油站的标准

了解目标经销商的需求

二、考察目标客户

六大方面考察经销商

判断一个经销商优劣的九大方面

四.加油站拜访开发

加油站拜访

² 拜访前的准备

² 拜访前的时间选择

² 进店招呼技巧

² 店情了解

² 拜访的方法

.快速建立信赖

² 销售人员迅速建立专业形象

² 客户感到安全

² 客户感到一定会赚钱

加油站客户需求分析

² 客户需求心理分析

² 客户需求的“冰山理论”

² 听出客户的关键点

如何与客户进行沟通?

² 用案例说服

² 帮客户算账

² ABCD介绍法

² 示范

² 使用证明材料

² 倾听

² 提问

产品介绍让产品会说话

² 让产品通俗易懂,深入到每一个客户心中

² 产品介绍的几个关键点

² 产品介绍的FABEDS

² 如何让产品介绍的更有价值

成交签约

² “临门一脚”失利的原因

² 成交讯号辨别

² 如何进行成交

² 成交用心大于技巧。

总结评价

² 为什么要进行总结和评价

² 总结和评价的方法

.加油站建档

² 建档的原则

² 建档的内容

Ø 案例呈现:优秀的加油站是如何开发出来的?

第三部分:加油站大客户开发策略

一、加油站大客户顾问式销售技术

大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

对大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对大客户需求的深刻影响

如何对大客户进行市场细分

大客户的三维需求

以企业管理与运作为线索对大客户进行梳理

大客户经理的工作内容

大客户经理的角色转换与发展目标

大客户经理如何发掘客户的利益点

二、审查核实加油站中的关键角色

1:谁是决策者;2:谁是使用者;

3:谁是技术把关者;4:谁是教练;

² 决策者的营销标准

² 使用者的营销标准

² 技术把关者的营销标准

² 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第四部分:加油站客户关系管理

一、紧密型客户关系的建立技巧

客户关系的现状

² 对立型;

² 主仆型;

² 松散型;

² 双赢型。

讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?

摆正我们与客户的关系;

² 讨论:业务员和客户是什么关系?

² 买卖关系?

² 上帝关系?

² 鱼水关系?

² 利益关系?

客户关系的四个层次

² 亲密关系;

² 面对面关系;

² 品牌关系;

² 疏远关系;

提升客户关系的策略

² 开展服务营销,全方位服务客户业务发展。

² 开展营销,帮助客户答疑解惑,做”问不倒“式营销人员。

² 开展教练式营销,提升客户市场运营能力。

² 开展人性化营销,建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

案例:为客户提供增值服务增进客户关系

定制化客户关系管理

如何维护客户关系

² 客户满意的分类

² 客户忠诚的种类

² 客户忠诚的价值

² 影响客户忠诚的因素分析

² 建立与客户的沟通体系

² 与客户长期沟通的八种方式

客户关系处理的一些细节和技巧

² 客户关系的处理,要松弛有度;

² 有时候成了酒肉朋友,不一定是好事;

² 女孩子和男性顾客的关系要有所把握;

² 适当满足客户工作之外的要求;

² 客户关系的处理,一定不要触犯公司的底线;

² 更不要无休止的满足客户的要求;

² 关系越是熟悉,不要随意破坏流程;

² 不要忘记你给客户的承诺;

² 慎重处理欠账客户的关系;

² 有些客户可以成为长久的朋友;

² 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作;

² 有些客户就是短期合作行为;

² 有些客户可以成为你的战略合作伙伴;

² 客户的关系是需要投资和培养的;

² 营销人员多培养自己的综合兴趣;

² 处理客情关系最好方式就是营销人员的诚实

与客户交往的艺术

² 客户在什么情况下需要最需要关心

² 客户情感的四个阶段

² 投其所好把握客户的隐性需求

² 为人亲和:做客户欢迎的销售人员

² 善用礼物的关键点

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