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江猛--培养客户的购买习惯

作者:管理员     来源:本站     浏览量:251     发布日期:2018-12-7

  养成客户购买的习惯:提供产品相关信息

在推销中,总有很多销售人员埋怨客户借故拖延,迟迟不采取购买行动。其实,这不是客户的问题,恰恰相反,销售人员应该从自身找原因。客户不购买的原因就是对产品缺乏更多的了解,正是不了解才无从下决定。
为此,销售人员要向客户恰如其分地提供与产品相关的信息,即使对方拒绝购买,也要时不时地与客户沟通,通过一切途径把信息传递给客户。这样客户就会感受到来自你的关心,也会潜莫移化地对你提供的信息接受和认可。
 
【销售人员PK秀】
 
》》》销售人员王倩
销售人员:“李经理早上好!我是××公司的小王,你还记得我吗。”
客户:“你是?”
销售人员:“昨天下午预约好前来拜访您!您不记得了?”
客户:“哦,你是XX机器设备的公司的小王。”
销售人员:“对,今天来就是告诉你一个好消息,我们公司将会上一批新的进口设备,我记得您早就说过想更换设备,您是否有兴趣了解一下。”
客户:“好吧,你先给一份资料看看。”
销售人员:“好的,不过,今天我是特意来拜访您的饿,有什么不清楚的地方我们可以谈论一下。?”
 
》》》销售人员小樱
张平是一名优秀的寿险推销员,他无时无刻都在关心着自己的客户,拜访客户就像拜访老朋友一样。因此,他也非常受客户的欢迎,即使没有成交的客户也能与他畅聊半天。其实,很多单子都是在闲聊中成交的。
今天,他又去拜访一位有购买意向,但许久没有成交的客户:
“王兄,好久不见!在家忙什么呢?”
“小张啊,天这么黑了才过来,请进请进。”
“不必了,刚才去办点事途径你们家,好久不见进来看看。”
“你就别客气了,我们正在吃完饭,进来一起吃吧。”
“那就打扰了”
张平坐下后,与这位客户闲聊起起来,“王兄,我帮公司刚刚印发的一份新的产品资料,我给您留一张,了解一下。”
“那太好了,我现在正不知选什么样品的产品而犯愁。”
“你说的对,这是人生大事必须规划好……”
就这样,张平向客户推荐了几个品种,并试图引导对方去购买。
 
王倩的失败之处在于,他只关注给客户介绍产品,而没有向对方提供有效的信息,从而让客户觉得她只是在推销产品。销售千万不可让客户产生你是“为推销而推销”的感觉,而是应该更多地站在客户角度,关注客户的心理需求,认真地思考一下,自己的产品能为客户带来利益的最突出的地方是什么,然后,他这些信心传递给客户。
客户需要的是对自己有用,能为自己带来一定利益的产品。张平就是这样做的,他明确地知道客户之所以拒绝购买保险,是因为认为这个品种不适合对方。但是如果找到更合适对方品种就容易税说服客户。于是,他在向客户的推销的同时,也在寻找着更适合客户的产品。 
由此可见,每个客户对于同一种产品认知都不尽相同,销售人员在推销前,应该明确每一个顾客的需求点,突然而根据客户的需求点,提供相应的信息。 
1)、根据客户需求筛选产品信息
任何一个产品都蕴含着大量的信息,包括构造、性能、使用方法以及与之相关的市场信息,企业信息等等。但是,对于客户来讲,他们只关注自己需要的那一部分,并不需要全部了解这些。为此,销售人员在向客户传达某一产品信息的时候,要有选择、有针对性地进行。那么,帅选的原则是什么?就是客户的实际需求。
2)、根据客户的需求提供信息
客户对某一个产品信息的关注度高低,往往体现在他的潜在需求上。客户需要才认为你提供的信息有价值,否则,你的信息再有用也很难博得对方的认可。很多销售人员自以为对产品非常了解,能给客户提供全面而有价值的信息,但是脱离了客户的需求。产品信息是个静态的概念,只有结合客户的需求才能体现其价值来。
客户的需求却是千变万化,如何根据客户的需求来为客户提供有用的信息呢?这就要求销售人员首先要时刻关注客户,对客户的需求进行分析、定位,然后根据客户需求对信息进行整理分析。
 
3)、通过哪些方式提供信息?
在向客户传达产品信息时,为防止客户产生厌烦的情绪,必须选择一个恰当的方式,这个方式要有利于对方产生倾听兴趣,有利于调动双方交谈的情分。通常来讲,有以下几种方式包括:
结合对方感兴趣话题;
回忆轶事;
展览;
送礼品;
提供样品;
赞扬;
参考相关资料、统计数据,分析结果等等。
避免使用行业术语,令人惊奇的叙述。
销售人员在为客户提供产品的时候,不要盲目地追求全面,认为越多越好。因为每个客户接受的有限性,应该针对客户需求进行筛选,客户需要什么就向对方提供什么。值得一提的是,这个不合适直接去质问对方,“你需要什么”,而是要通过自己的方式,读懂其他的人不会注意,甚至客户自己也无法意识到的细微需求。根据这些线索提供相应的信息。这势必会让客户感觉到信息的重要,创造积极的购买情绪。
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