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 换种思路做销售
        作者:江猛
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销售技巧提升课程

江猛老师--建材家装主动营销与客户管理

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1118     发布日期:2018/7/31

 江猛老师--建材家装主动营销与客户管理>

江猛老师 13938407460 QQ 1847376686

课程目标:

家居家装行业发展进入了一个新的发展机遇,同时面对行业的转型,需要不断地调整和改变,需要我们在经营思维,营销思维,对我们行业的整体要求在不断地提升。

Ø 为什么要主动营销

Ø 具体拓展客户的渠道

Ø 提升销售人员的客户服务意识;

Ø 建立紧密的客户关系;

Ø 客户关系管理一些方法和技巧,细节;

Ø 如何获得客户的信任,从而开拓更多的业务;

课程对象:  销售人员、业务人员、销售主管及经理

课程时间  1天(6小时)

培训方式:  案例分析+视频观赏+情景模拟+分组讨论+全面演练

第一部分:主动营销思维转变

Ø 为什么都在做主动营销?

Ø 主动营销的价值?

Ø 主动营销对自己的帮助?

Ø 主动营销的思维有哪些?

Ø 现在是营销时代,我们要主动,热情;

Ø 客户没有大小,把客户当成贵宾和明星来服务;

Ø 没有销售不出去的产品,只有不会销售的人;

Ø 销售产品之前先销售我们自己和我们的服务;

Ø 良好的沟通是销售的前提;

Ø 站在客户的角度帮他分析和专业讲解;

Ø 客户不购买是客户不了解,不是没有需求。

部分:主动营销之-----渠道拓展

一:家居家装门店渠道拓展核心思想和方向

1:核心思想

Ø 客户锁定

Ø 精准营销

Ø 定向定点宣传

2:家居家装门店主要业务渠道

Ø 小区

Ø 行业联盟

Ø 团购

Ø 异业联盟

Ø 网络

二:小区渠道解析

   1:小区开发的准备

Ø 人员安排

Ø 小区开发的管理

2:小区开发的14大步骤

Ø 城市小区普查

Ø 小区分类,确定重点

Ø 评估开发价值,确定进驻方式  

Ø 人员与资料准备

Ø 正式进驻

Ø 接待与介绍产品

Ø 扫楼

Ø 参观预约登记/确认

Ø 接送目标顾客至展厅参观

Ø 展厅接待/家装课堂

Ø 接受预订

Ø 团购或促销

Ø 小区回访

Ø 口碑宣传

  3:不同房源的开发策略

Ø 单位集资房

Ø 商品房

Ø 拆迁或低档小区

Ø 别墅小区

  4:小区渠道主要营销方式

Ø 交房交钥匙广告和宣传

Ø 售楼部或物业的业主信息

Ø 小区门店

Ø 小区内样板房

Ø 单独、行业联盟

Ø 小区车库:服务店宣传

Ø 小区广告

Ø 小礼品

Ø 公益活动

Ø 电话营销

5:小区扫楼技巧

Ø 物业、保安、保洁关系疏通

Ø 租房进驻

Ø 分区到人

Ø 考核过程

Ø 人员淘汰

:行业联盟渠道解析

Ø 借店出样

Ø 联合宣传

Ø 客户转介绍

Ø VIP金卡或优惠券

Ø 联合团购

部分:紧密型客户关系的建立技巧

一:客户关系的现状

Ø 对立型;

Ø 主仆型;

Ø 松散型;

Ø 双赢型。

Ø 讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?

二:我们与客户到底是什么关系?

三:客户关系的核心是利益而不是友情!

四:摆正我们与客户的关系;

讨论:业务员和客户是什么关系?

Ø 买卖关系?

Ø 上帝关系?

Ø 鱼水关系?

Ø 利益关系?

五:客户关系的四个层次

Ø 亲密关系;

Ø 面对面关系;

Ø 品牌关系;

Ø 疏远关系;

六:客户关系管理目的分析

Ø 双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。

七:客户关系管理的主体

Ø 1)主体:制造商

Ø 2)从体:客户

Ø 3)营销人员在客户关系管理中的角色

八:提升客户关系的策略

Ø 开展服务营销,全方位服务客户业务发展。

Ø 开展营销,帮助客户答疑解惑,做”问不倒“式营销人员。

Ø 开展教练式营销,提升客户市场运营能力。

Ø 开展人性化营销,建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

Ø 案例:为客户提供增值服务增进客户关系

部分:做好服务工作提升销量

一、做好服务提升客户满意度

Ø 我们为什么要有服务客户的意识?

Ø 服务客户可以带来的哪些价值?

Ø 重点老客户的特征有哪些?

Ø 哪些老客户可以给我们转介绍客户?

Ø 重点客户我们要了解他们的哪些信息?

Ø 老客户维护的技巧和方法有哪些?

Ø 新客户维护的方式和方法?

Ø 如何管理客户的期望值?

Ø 如何让我们的服务深入人心?

Ø 有效客户服务的关键

Ø 客户感情的培养

Ø 客情关系处理的小技巧

Ø 如何更大的获取顾客的转介绍

Ø 客户关系管理策略

Ø 数据库营销——建立客户档案

Ø 客户分类管理——ABC分类

Ø 不同客户的管理策略

Ø 案例分析:王永庆的客户管理和服务

二、优秀企业的客户服务案例分析

Ø 客户是用来感动的;

Ø 客户服务的最高境界是花小钱;

Ø 并且让客户感动;

Ø 用自己的真心让客户感受到你的用心;

Ø 并且让客户还有神圣感;

Ø 客户服务案例分析

 

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