江猛老师--建材家装主动营销与客户管理

第一部分:主动营销思维转变

Ø 为什么都在做主动营销？

Ø 主动营销的价值？

Ø 主动营销对自己的帮助？

Ø 主动营销的思维有哪些？

Ø 现在是营销时代，我们要主动，热情；

Ø 客户没有大小，把客户当成贵宾和明星来服务；

Ø 没有销售不出去的产品，只有不会销售的人；

Ø 销售产品之前先销售我们自己和我们的服务；

Ø 良好的沟通是销售的前提；

Ø 站在客户的角度帮他分析和专业讲解；

Ø 客户不购买是客户不了解，不是没有需求。

第二部分：主动营销之-----渠道拓展

一：家居家装门店渠道拓展核心思想和方向

1：核心思想

Ø 客户锁定

Ø 精准营销

Ø 定向定点宣传

2：家居家装门店主要业务渠道

Ø 小区

Ø 行业联盟

Ø 团购

Ø 异业联盟

Ø 网络

二：小区渠道解析

   1：小区开发的准备

Ø 人员安排

Ø 小区开发的管理

2：小区开发的14大步骤

Ø 城市小区普查

Ø 小区分类，确定重点

Ø 评估开发价值，确定进驻方式  

Ø 人员与资料准备

Ø 正式进驻

Ø 接待与介绍产品

Ø 扫楼

Ø 参观预约登记/确认

Ø 接送目标顾客至展厅参观

Ø 展厅接待/家装课堂

Ø 接受预订

Ø 团购或促销

Ø 小区回访

Ø 口碑宣传

  3：不同房源的开发策略

Ø 单位集资房

Ø 商品房

Ø 拆迁或低档小区

Ø 别墅小区

  4：小区渠道主要营销方式

Ø 交房交钥匙广告和宣传

Ø 售楼部或物业的业主信息

Ø 小区门店

Ø 小区内样板房

Ø 单独、行业联盟

Ø 小区车库：服务店宣传

Ø 小区广告

Ø 小礼品

Ø 公益活动

Ø 电话营销

5:小区扫楼技巧

Ø 物业、保安、保洁关系疏通

Ø 租房进驻

Ø 分区到人

Ø 考核过程

Ø 人员淘汰

三:行业联盟渠道解析

Ø 借店出样

Ø 联合宣传

Ø 客户转介绍

Ø VIP金卡或优惠券

Ø 联合团购

第三部分：紧密型客户关系的建立技巧

一：客户关系的现状

Ø 对立型；

Ø 主仆型；

Ø 松散型；

Ø 双赢型。

Ø 讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

二：我们与客户到底是什么关系？

三：客户关系的核心是利益而不是友情！

四：摆正我们与客户的关系；

讨论：业务员和客户是什么关系？

Ø 买卖关系？

Ø 上帝关系？

Ø 鱼水关系？

Ø 利益关系？

五：客户关系的四个层次

Ø 亲密关系；

Ø 面对面关系；

Ø 品牌关系；

Ø 疏远关系；

六：客户关系管理目的分析

Ø 双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。

七：客户关系管理的主体

Ø （1）主体：制造商

Ø （2）从体：客户

Ø （3）营销人员在客户关系管理中的角色

八：提升客户关系的策略

Ø 开展服务营销，全方位服务客户业务发展。

Ø 开展营销，帮助客户答疑解惑，做”问不倒“式营销人员。

Ø 开展教练式营销，提升客户市场运营能力。

Ø 开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

Ø 案例：为客户提供增值服务增进客户关系

第四部分：做好服务工作提升销量

一、做好服务提升客户满意度

Ø 我们为什么要有服务客户的意识？

Ø 服务客户可以带来的哪些价值？

Ø 重点老客户的特征有哪些？

Ø 哪些老客户可以给我们转介绍客户？

Ø 重点客户我们要了解他们的哪些信息？

Ø 老客户维护的技巧和方法有哪些？

Ø 新客户维护的方式和方法？

Ø 如何管理客户的期望值？

Ø 如何让我们的服务深入人心？

Ø 有效客户服务的关键

Ø 客户感情的培养

Ø 客情关系处理的小技巧

Ø 如何更大的获取顾客的转介绍

Ø 客户关系管理策略

Ø 数据库营销——建立客户档案

Ø 客户分类管理——A、B、C分类

Ø 不同客户的管理策略

Ø 案例分析：王永庆的客户管理和服务

二、优秀企业的客户服务案例分析

Ø 客户是用来感动的；

Ø 客户服务的最高境界是花小钱；

Ø 并且让客户感动；

Ø 用自己的真心让客户感受到你的用心；

Ø 并且让客户还有神圣感；

Ø 客户服务案例分析