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 换种思路做销售
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经销商培训课程

江猛老师--《经销商做大做强基因解密》

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1115     发布日期:2018/5/18

 江猛老师--《经销商做大做强基因解密》

----主讲:江猛老师 13938407460 QQ 1847376686

培训目标:

经销商的经营环境与生存状态分析;代理商发展过程中遇到的困惑和机遇;经销商---成功商人应具有的特质;经销商赢利模式创新;厂商如何携手共赢发展;经销商思维创新;经销商营销技术提升,以及经销商团队的发展和如何更好地激励员工;经销商公司化经营的关键,很多经销商现在和厂家之间的关系很难定论,厂家也需要一大批稳定的有实力的经销商进行市场的深耕细作。

培训对象:各级经销商

课程特色:

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维,实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

Ø 激情,互动,游戏

课程时间: 一天    6课时  

课程大纲:

第一章:经销商素质提升

一:经销商的经营环境与生存状态分析

Ø 营销竞争进入激烈化时代

Ø 营销进入高成本时代

Ø 营销渠道进入多元化时代

Ø 经销商素质参次不齐

  案例:在竞争中一家经销商的分析

     不去接受改变和挑战,路在何方?

二:经销商发展过程中遇到的困惑和机遇

代理商发展可能面临的内部问题

Ø 管理不规范(制度、人、财、物等)

Ø 员工整体素质低

Ø 员工的执行力差

Ø 运营及隐性成本大

Ø 市场及新产品信息渠道不畅

代理商可能面临的外部问题

Ø 经营思路落后

Ø 投资利润率能力下降

Ø 面对竞争往往束手无策

Ø 客户的忠诚度较低

案例讨论我们的机遇在那里:让我们更快更好发展需要哪些方面的提升?

案例:经销商李总是如何在竞争中面对挑战的,异军突起的?

三:卓越经销商必备的特质

Ø 良好的名声

Ø 谦逊的与厂家合作

Ø 与厂家建立良好的个人关系

Ø 销售政策该要就要

Ø 真心把市场做好

Ø 要懂得舍得,能舍就能得

Ø 与厂家求大同存小异

Ø 确立富有挑战性的伟大目标

Ø 积极的思想态度

Ø 完全相信自己

Ø 执行厂家政策的贯彻力

Ø 做事的创造力,魄力,改革力

案例分析:三家不同经销商的发展启发。

第二章:经销商经营模式创新

一、关于营销本质的正确理解与探讨

二、哪种代理商赚不到钱?

Ø 自我陶醉型

Ø 天女散花型

Ø 不善学习型

Ø 缺乏管理型

三、卓越经销商观念与思路十二大创新

Ø 由坐商向行商转变

Ø 由销售产品向经营品牌转变

Ø 由经营向精营转变

Ø 由销售商向服务商转变

Ø 由单兵做战向战略联盟转变

Ø 短期意识向战略意识转变

Ø 从销售的理念向营销理念的转变

Ø 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

Ø 服务就是创造价值的理念树立

Ø 代理商双赢、多赢的观念树立

Ø 没有投资就没有回报大投资带来大回报

Ø 树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远的利润

第三章: 能量场---销售活动

一:经销商如何在自己区域内品牌落地
   品牌落地产生势能,推动经销商做大做强
二:经销商必须经营好三大品牌:   

Ø    产品品牌   个人品牌   店面品牌

三:经销商为什么要经营好品牌以及对经销商的好处

Ø 做好品牌管理,让品牌创造附加值

Ø 经销商品牌经营的五个现代化

Ø 消费者对品牌关注的五个纬度

Ø 经销商如何成为当地第一名品牌

四:经销商如何巧用营销组合策略

产品提升策略

Ø 产品定位,走差异化路线

Ø 产品的三个层次

Ø 产品差异化策略实施

价格创新策略

Ø 定价要考虑的因素

Ø 定价的策略

Ø 巧用价格杠杆技巧

Ø 从卖价格到卖价值

渠道创新策略

Ø 终端为王,渠道制胜

Ø 提升业绩的渠道变革方向

Ø 构建渠道价值链

Ø 高效渠道激励策略

促销创新策略

Ø 实效促销技巧

Ø 广告传播技巧

Ø 实效公关技巧

创新服务策略

Ø 强化服务的意义

Ø 构建服务体系

Ø 建立服务制度

Ø 服务要持续化

Ø 全员营销

Ø 顾问式销售

客户关系管理策略

Ø 数据库营销——建立客户档案

Ø 客户分类管理——ABC分类

Ø 不同客户的管理策略

Ø 锁定漂移的核心顾客的策略

第四章:厂商如何携手共赢发展

一:经销商如何配合厂家做市场

Ø 选对池塘钓大鱼的商业智慧

Ø 密切厂商客情关系

Ø 超额完成销售任务

Ø 邀请厂家高层到区域市场考察

Ø 处理好与基层销售人员的关系

Ø 整体划一的营销政策执行能力

案例:厂商不合作的,经销商的结局在哪里?

二:厂商共赢发展

Ø 经销商和厂商是单纯的鱼水关系?

Ø 经销商制对厂商的利弊作用

Ø 经销商与厂商的关系实质

Ø 通路管理的正确思路

Ø 厂商关系现状与详解

Ø 双赢才是大格局

Ø 厂商密切合作的原因

Ø 厂商如何实现战略联盟

 

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