江猛老师--《经销商做大做强基因解密》
----主讲:江猛老师 13938407460 QQ 1847376686
培训目标:
经销商的经营环境与生存状态分析;代理商发展过程中遇到的困惑和机遇;经销商---成功商人应具有的特质;经销商赢利模式创新;厂商如何携手共赢发展;经销商思维创新;经销商营销技术提升,以及经销商团队的发展和如何更好地激励员工;经销商公司化经营的关键,很多经销商现在和厂家之间的关系很难定论,厂家也需要一大批稳定的有实力的经销商进行市场的深耕细作。
培训对象:各级经销商
课程特色:
Ø 有高度、有深度、有广度
Ø 深度剖析,创新思维,实效策略
Ø 案例丰富,生动化教学
Ø 前瞻性、可操性、实效性
Ø 激情,互动,游戏
课程时间: 一天 6课时
课程大纲:
第一章:经销商素质提升 一:经销商的经营环境与生存状态分析 Ø 营销竞争进入激烈化时代 Ø 营销进入高成本时代 Ø 营销渠道进入多元化时代 Ø 经销商素质参次不齐 案例:在竞争中一家经销商的分析 不去接受改变和挑战,路在何方? 二:经销商发展过程中遇到的困惑和机遇 l 代理商发展可能面临的内部问题 Ø 管理不规范(制度、人、财、物等) Ø 员工整体素质低 Ø 员工的执行力差 Ø 运营及隐性成本大 Ø 市场及新产品信息渠道不畅 l 代理商可能面临的外部问题 Ø 经营思路落后 Ø 投资利润率能力下降 Ø 面对竞争往往束手无策 Ø 客户的忠诚度较低 案例讨论我们的机遇在那里:让我们更快更好发展需要哪些方面的提升? 案例:经销商李总是如何在竞争中面对挑战的,异军突起的? 三:卓越经销商必备的特质 Ø 良好的名声 Ø 谦逊的与厂家合作 Ø 与厂家建立良好的个人关系 Ø 销售政策该要就要 Ø 真心把市场做好 Ø 要懂得舍得,能舍就能得 Ø 与厂家求大同存小异 Ø 确立富有挑战性的伟大目标 Ø 积极的思想态度 Ø 完全相信自己 Ø 执行厂家政策的贯彻力 Ø 做事的创造力,魄力,改革力 案例分析:三家不同经销商的发展启发。 第二章:经销商经营模式创新 一、关于营销本质的正确理解与探讨 二、哪种代理商赚不到钱? Ø 自我陶醉型 Ø 天女散花型 Ø 不善学习型 Ø 缺乏管理型 三、卓越经销商观念与思路十二大创新 Ø 由坐商向行商转变 Ø 由销售产品向经营品牌转变 Ø 由经营向精营转变 Ø 由销售商向服务商转变 Ø 由单兵做战向战略联盟转变 Ø 短期意识向战略意识转变 Ø 从销售的理念向营销理念的转变 Ø 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 Ø 服务就是创造价值的理念树立 Ø 代理商双赢、多赢的观念树立 Ø 没有投资就没有回报大投资带来大回报 Ø 树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远的利润 |
第三章: 能量场---销售活动 一:经销商如何在自己区域内品牌落地 Ø 产品品牌 个人品牌 店面品牌 三:经销商为什么要经营好品牌以及对经销商的好处 Ø 做好品牌管理,让品牌创造附加值 Ø 经销商品牌经营的五个现代化 Ø 消费者对品牌关注的五个纬度 Ø 经销商如何成为当地第一名—品牌 四:经销商如何巧用营销组合策略 l 产品提升策略 Ø 产品定位,走差异化路线 Ø 产品的三个层次 Ø 产品差异化策略实施 l 价格创新策略 Ø 定价要考虑的因素 Ø 定价的策略 Ø 巧用价格杠杆技巧 Ø 从卖价格到卖价值 l 渠道创新策略 Ø 终端为王,渠道制胜 Ø 提升业绩的渠道变革方向 Ø 构建渠道价值链 Ø 高效渠道激励策略 l 促销创新策略 Ø 实效促销技巧 Ø 广告传播技巧 Ø 实效公关技巧 l 创新服务策略 Ø 强化服务的意义 Ø 构建服务体系 Ø 建立服务制度 Ø 服务要持续化 Ø 全员营销 Ø 顾问式销售 l 客户关系管理策略 Ø 数据库营销——建立客户档案 Ø 客户分类管理——A、B、C分类 Ø 不同客户的管理策略 Ø 锁定漂移的核心顾客的策略 第四章:厂商如何携手共赢发展 一:经销商如何配合厂家做市场 Ø 选对池塘钓大鱼的商业智慧 Ø 密切厂商客情关系 Ø 超额完成销售任务 Ø 邀请厂家高层到区域市场考察 Ø 处理好与基层销售人员的关系 Ø 整体划一的营销政策执行能力 案例:厂商不合作的,经销商的结局在哪里? 二:厂商共赢发展 Ø 经销商和厂商是单纯的鱼水关系? Ø 经销商制对厂商的利弊作用 Ø 经销商与厂商的关系实质 Ø 通路管理的正确思路 Ø 厂商关系现状与详解 Ø 双赢才是大格局 Ø 厂商密切合作的原因 Ø 厂商如何实现战略联盟 |