优秀营销经理打造系统课程

第一部分：当好营销团队领导--认识营销管理

Ø 什么是销售团队管理

Ø 营销管理者在团队中的三重角色定位

Ø 历练领导力的要诀

Ø 销售管理者的三种角色定位

Ø 冠军营销团队的几个按钮

Ø 营销经理的管理职能

Ø 优秀的管理者特质

Ø 管理者常见管理案例分析

  SWOT分析：课堂分析自身管理优势和提升方式

第二部分：营销管理者责任心

一: 什么是管理者的责任

Ø 责任是一种使命

Ø 工作意味着责任

Ø 让自己具有强烈的责任感

Ø （理论讲述、故事启发、头脑风暴）

Ø 责任本身就是一种能力

Ø 能力永远由责任承载

Ø 履行职责才能让能力展现最大价值

Ø 一盎司的责任感胜过一磅的智慧

二：责任感体现--主人心态：

Ø 我是公司的主人——假如你是老板……

Ø 把公司放在心里，把心放在公司里

Ø “做事”不主动，“前途”很被动

三：责任感运用--换位思考：

Ø 如果我是他呢——你换位思考了吗？

Ø 换位思考，将心比心，老板其实很难当

Ø 多替公司想一想，站在老板的角度想问题

Ø 把你的职业当事业

Ø （案例分析没有责任心你的事业会怎样）

四：责任感升华找方法提高工作效率

Ø 一流的人找方法

Ø 没有解决不了的问题

Ø 不要把问题留给老板

Ø 主动找方法才能脱颖而出

第三部分：认知团队与团队管理

一：如何建设卓越的团队

Ø 卓越团队的表现与特点

Ø 建设卓越团队的核心步骤

Ø 组建卓越团度的关键要素

Ø 团队合作训练—冠军团队如何工作？

Ø 团队的成长阶段与不同的合作状态

二：营销团队不同发展阶段的特征和管理策略:

Ø 创立起团队特征和管理策略

Ø 动荡期团队特征和管理策略

Ø 稳定期团队特征和管理策略

Ø 高产期团队特征和管理策略

Ø 调整期团队特征和管理策略

  现场诊断各个分公司团队特征和改进建议

第四部分：分析研讨：实战性深度观察诊断

一：销售团队的管理特点:

Ø 注意控制整个过程；

Ø 注意细节的固化：细节体现效率

Ø 打造批量生产销售人员的系统流程

Ø 注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化

Ø 注重内部竞争意识：良性竞争

Ø 协调内部的冲突

Ø 杜绝明星员工的管理误区

二：销售管理者的管理误区

Ø 定位错位：把自己当成销售人员

Ø 个人业务能力很强，团队领导能力差

Ø 心胸狭隘，容不得下属成长

Ø 感情用事，冲动决定，不会客观评价下属

Ø 认为业绩好的就是人才

Ø 目标不清楚，管理随心所欲

Ø 沟通不注意方法

Ø 对销售人员的选拔没有注意和方式

Ø 对销售的管控不知道从何做起

Ø 没有预见性，战略眼光不远

第一部分：高效工作前提--销售目标管理

一：销售管理者目标计划与高效执行

Ø 销售目标计划的概念和重要性

Ø 为什么要制定销售目标计划

Ø 日工作计划，月工作计划的重要性

Ø 制定销售目标计划的基本要求

Ø 制定销售目标计划的程序与要领

Ø 制定销售目标计划的七个要素

Ø 计划销售制定实例探讨

Ø 计划转化为执行的步骤

Ø 销售管理者执行力的深远影响

Ø 销售执行的四个心理保证

Ø 销售执行的四个行动保证

Ø 销售执行的四个流程保证—PDCA循环

Ø 活动：小组工作任务-建塔

Ø 销售执行过程的四大误区

二：销售目标的自我跟踪检查与监督

Ø 销售目标执行过程中的跟踪检查

Ø 跟踪检查的目的是什么？

Ø 跟踪检查要遵循哪些方法？

Ø 建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

Ø 销售人员目标管理自我检查的具体方法

Ø 销售目标的修正

Ø 销售目标为何一般不要修正？

Ø 有哪些原因需要修正销售目标？

Ø 如何修正销售目标？

第二部分：高效工作的保障--时间管理

一：为何你的工作没有效率

Ø 时间都到哪儿去了

Ø 优质的工作效能来自正确的时间管理

Ø 以人为本的第四代时间管理和工作规划学

Ø 你是如何管理自己时间的（小组讨论）

Ø 时间浪费的症状

Ø 时间失控的原因

二：高效时间管理的十个方法

Ø 1.生命规划2.要事第一

Ø 3.每日管理4.任务清单

Ø 5.检查追踪6.日清日新

Ø 7.杜绝拖延8.条理整洁

Ø 9.马上行动10.授权

第三部分：高效工作的方法--日常工作管理

一：日常工作五个准备：

Ø 拜访目的

Ø 预约

Ø 相关资料

Ø 查阅客户资料

Ø 拜访路线

二：日常拜访客户工作的四个必谈

Ø 销量和目标

Ø 市场推广和网络管理

Ø 市场动态

Ø 公司政策

三：日常拜访客户工作的三个必到

Ø 客户的仓库

Ø 客户的门店

Ø 相关的终端和现场

四：工作总结与汇报

Ø 工作总结的特点

Ø 工作总结的种类

Ø 总结撰写前的准备

Ø 总结的结构形式及内容

Ø 工作汇报的要点

本课程江猛老师提供一些营销管理工具:

营销人员管理工具: 销售工作日志

销售人员反省表格;

销售人员目标管理表格;

销售人员执行力管理表格;

第一部分：优秀营销管理者如何授权下属

Ø 营销管理者为什么不授权？

Ø 营销管理者不授权的后果是什么？

Ø 如何选择适合的授权下属

Ø 授权的障碍与误区

Ø 授权的流程与原则

Ø 授权的四种类型

Ø 授权的五个层级

Ø 有效授权的技巧

Ø   工具：常用的授权表格

第二部分：激发团队成员的狼性打造狼性团队

Ø 不经历风雨，难以成长

Ø 伟大的狼性是淘汰出来的

Ø 时刻让他们有竞争的意识

Ø 鼓励文化的建立

Ø 恰到好处的考核激发潜力

Ø 树立更高的目标和平台

第三部分：优秀营销管理者如何提升团队执行力

Ø 营销团队常见执行力现象

Ø 什么样的人是执行型人才

Ø 哪些人不是执行型人才？

Ø 案例研讨：营销团队执行工具的运用YCYA

Ø 优秀执行人才的特征

Ø 如何选招执行型人才

Ø 如何做一名执行型团队领导

Ø 五段执行型销售精英

Ø 执行文化的三要

Ø 执行的四十八字真经²作业：执行力行动计划

第四部分：优秀营销管理者内部沟通管理

一、与上级的有效沟通

Ø 向上汇报的方法

Ø 取得上级信任的沟通方式

二、与下级的有效沟通

Ø 与下级沟通的原则

Ø 如何下达工作指令

Ø 与下级的面对面沟通

三、与同事的有效沟通

Ø 与同事沟通的原则

Ø 交情与工作效率的关系

Ø 取得良好关系的沟通方法

Ø 如何做好跨部门沟通协作

  互动案例：沟通能力的现场测试

第五部分：销售队伍的日常管理

一、有效管控销售队伍的方法

Ø 销售例会的目的、内容及要点

Ø 看板管理

Ø 销售流程管理

Ø 区域市场深度开发管理

二、经营管理会议管理

Ø 营销例会

Ø 早会经营运作

Ø 销售例会的目的、内容及注意点

三、营销精英的导师制辅导和跟踪

Ø 随访辅导的原则

Ø 随访的注意事项

Ø 随访的技巧

四、业务会议 述职及工作沟通

Ø 业务代表的工作述职

Ø 业务代表的工作沟通

五、管理表格的设计与推行

Ø 管理控制表格的要点

Ø 基础管理表格

Ø 行为、过程管理

Ø 销售活动管理报表

六、销售人员的培训与辅导

Ø 如何进行销售辅导

Ø 辅导下属的最佳时机

Ø 培育下属的步骤

Ø 工作指导的培育方法

Ø 如何培育销售人员

Ø 工具：培养下属的工具和系统手册

第六部分：卓越管理者团队管理创新的方向

一、自我管理能力创新：

Ø 角色认知创新；权力运用创新

Ø 时间管理创新；沟通协调创新

二、工作管理能力创新:

Ø 目标管理创新；计划与执行创新

Ø 检查与监控创新；会议管理创新

三、员工管理能力创新：

Ø 有效授权创新；培育辅导创新

Ø 绩效考评创新；员工激励创新

四、团队管理能力创新：

Ø 团队协作创新；冲突处理创新；

Ø 问题解决创新；高效团队建设创新