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 换种思路做销售
        作者:江猛
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销售管理课程

优秀营销经理打造系统课程

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1324     发布日期:2018/4/19

 <优秀营销经理强力打造>

---江猛老师

课程背景:

  孙子兵法云:带兵打仗,一鼓作气,再而衰,三而竭,作战如此,营销团队的管理也是如此;高产与高效的营销团队,一定是充分发挥每一个人能力的团队. 营销经理在团队中间如何被提拔起来的?毫无疑问,众多企业都是把营销做的比较好的那几个人提拔出来。但是我们忽略了一个前提:一个业绩好的销售人员不一定能成为一个合格的管理者,一个合格的销售管理者前提是销售要做的好,所以营销管理必须学一些营销团队管理的技能才能胜任.

课程目标:

Ø 掌握核心销售管理技能的方法与技巧;

Ø 提高市场总监的管理能力回归本位

Ø 有效掌握人才的选择,培育,激励,团队不同阶段的管理方式,留住优秀的人才;

Ø 诊断自己的营销团队管理现状和误区;避免更大的失误;

Ø 构建管理语言、管理思想,以提高其本人及部门绩效达成个人目标与组织目标

课程特色:

Ø 为了确保学习的有效性,本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

课程对象:

Ø 营销经理,营销管理者。

课程大纲:

模块一《优秀营销经理角色认知》一天

第一部分:当好营销团队领导--认识营销管理

Ø 什么是销售团队管理

Ø 营销管理者在团队中的三重角色定位

Ø 历练领导力的要诀

Ø 销售管理者的三种角色定位

Ø 冠军营销团队的几个按钮

Ø 营销经理的管理职能

Ø 优秀的管理者特质

Ø 管理者常见管理案例分析

  SWOT分析:课堂分析自身管理优势和提升方式

第二部分:营销管理者责任心

: 什么是管理者的责任

Ø 责任是一种使命

Ø 工作意味着责任

Ø 让自己具有强烈的责任感

Ø (理论讲述、故事启发、头脑风暴)

Ø 责任本身就是一种能力

Ø 能力永远由责任承载

Ø 履行职责才能让能力展现最大价值

Ø 一盎司的责任感胜过一磅的智慧

二:责任感体现--主人心态:

Ø 我是公司的主人——假如你是老板……

Ø 把公司放在心里,把心放在公司里

Ø “做事”不主动,“前途”很被动

三:责任感运用--换位思考:

Ø 如果我是他呢——你换位思考了吗?

Ø 换位思考,将心比心,老板其实很难当

Ø 多替公司想一想,站在老板的角度想问题

Ø 把你的职业当事业

Ø (案例分析没有责任心你的事业会怎样)

四:责任感升华找方法提高工作效率

Ø 一流的人找方法

Ø 没有解决不了的问题

Ø 不要把问题留给老板

Ø 主动找方法才能脱颖而出

第三部分:认知团队与团队管理

一:如何建设卓越的团队

Ø 卓越团队的表现与特点

Ø 建设卓越团队的核心步骤

Ø 组建卓越团度的关键要素

Ø 团队合作训练—冠军团队如何工作?

Ø 团队的成长阶段与不同的合作状态

二:营销团队不同发展阶段的特征和管理策略:

Ø 创立起团队特征和管理策略

Ø 动荡期团队特征和管理策略

Ø 稳定期团队特征和管理策略

Ø 高产期团队特征和管理策略

Ø 调整期团队特征和管理策略

  现场诊断各个分公司团队特征和改进建议

第四部分:分析研讨:实战性深度观察诊断

一:销售团队的管理特点:

Ø 注意控制整个过程;

Ø 注意细节的固化:细节体现效率

Ø 打造批量生产销售人员的系统流程

Ø 注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化

Ø 注重内部竞争意识:良性竞争

Ø 协调内部的冲突

Ø 杜绝明星员工的管理误区

二:销售管理者的管理误区

Ø 定位错位:把自己当成销售人员

Ø 个人业务能力很强,团队领导能力差

Ø 心胸狭隘,容不得下属成长

Ø 感情用事,冲动决定,不会客观评价下属

Ø 认为业绩好的就是人才

Ø 目标不清楚,管理随心所欲

Ø 沟通不注意方法

Ø 对销售人员的选拔没有注意和方式

Ø 对销售的管控不知道从何做起

Ø 没有预见性,战略眼光不远

模块二《优秀营销经理工作效率提升》一天

第一部分:高效工作前提--销售目标管理

一:销售管理者目标计划与高效执行

Ø 销售目标计划的概念和重要性

Ø 为什么要制定销售目标计划

Ø 日工作计划,月工作计划的重要性

Ø 制定销售目标计划的基本要求

Ø 制定销售目标计划的程序与要领

Ø 制定销售目标计划的七个要素

Ø 计划销售制定实例探讨

Ø 计划转化为执行的步骤

Ø 销售管理者执行力的深远影响

Ø 销售执行的四个心理保证

Ø 销售执行的四个行动保证

Ø 销售执行的四个流程保证—PDCA循环

Ø 活动:小组工作任务-建塔

Ø 销售执行过程的四大误区

二:销售目标的自我跟踪检查监督

Ø 销售目标执行过程中的跟踪检查

Ø 跟踪检查的目的是什么?

Ø 跟踪检查要遵循哪些方法?

Ø 建立跟踪检查制度要注意哪些要点?

Ø 销售人员目标管理自我检查的具体方法

Ø 销售目标的修正

Ø 销售目标为何一般不要修正?

Ø 有哪些原因需要修正销售目标?

Ø 如何修正销售目标?

第二部分:高效工作的保障--时间管理

一:为何你的工作没有效率

Ø 时间都到哪儿去了

Ø 优质的工作效能来自正确的时间管理

Ø 以人为本的第四代时间管理和工作规划学

Ø 你是如何管理自己时间的(小组讨论)

Ø 时间浪费的症状

Ø 时间失控的原因

二:高效时间管理的十个方法

Ø 1.生命规划2.要事第一

Ø 3.每日管理4.任务清单

Ø 5.检查追踪6.日清日新

Ø 7.杜绝拖延8.条理整洁

Ø 9.马上行动10.授权

第三部分:高效工作的方法--日常工作管理

一:日常工作五个准备:

Ø 拜访目的

Ø 预约

Ø 相关资料

Ø 查阅客户资料

Ø 拜访路线

二:日常拜访客户工作的四个必谈

Ø 销量和目标

Ø 市场推广和网络管理

Ø 市场动态

Ø 公司政策

三:日常拜访客户工作的三个必到

Ø 客户的仓库

Ø 客户的门店

Ø 相关的终端和现场

四:工作总结与汇报

Ø 工作总结的特点

Ø 工作总结的种类

Ø 总结撰写前的准备

Ø 总结的结构形式及内容

Ø 工作汇报的要点

本课程江猛老师提供一些营销管理工具:

营销人员管理工具: 销售工作日志

销售人员反省表格;

销售人员目标管理表格;

销售人员执行力管理表格;

 

模块三《优秀营销经理业务能力提升》两天

第一部分:认识我们的大客户

Ø 什么是大客户

Ø 大客户的4大关键特征

Ø 大客户的生命周期

Ø 大客户销售的特殊性

Ø 大客户销售链

Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力

第二部分:客户行为处事风格

Ø 人的行为处事风格类型

Ø 人的行为处事风格特征

Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø 双人舞----如何与客户保持一致

Ø 大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 客户顾问式销售技术

Ø 市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø 对大客户明确清晰的价值定位

Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø 规模对大客户需求的深刻影响

Ø 如何对大客户进行市场细分

Ø 大客户的三维需求

Ø 客户需求的深层次挖掘

Ø 以企业运作为线索对大客户需求进行梳理

Ø 大客户经理的工作内容

Ø 大客户经理的角色转换与发展目标

Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

Ø 1:谁是决策者;2:谁是使用者;

Ø 3:谁是技术把关者;4:谁是教练;

Ø 决策者的营销标准

Ø 使用者的营销标准

Ø 技术把关者的营销标准

Ø 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

Ø 约访的技巧

Ø 寒暄与赞美

Ø 消除客户的戒心

Ø 客户心理状态及应对

Ø 客户肢体语言的信息

Ø 意向客户的管理

第六部分: 大客户需求分析-提供合理的解决方案

Ø 大客户决策的程序和流程

Ø 营销大客户决策的因素

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 客户需求的三个层次

Ø 发问与倾听的技巧

Ø 什么是客户的买点

Ø 什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理大客户常见问题分析

Ø 大客户拒绝的几个原因

Ø 销售人员导致的拒绝

Ø 客户自身导致的拒绝

Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø 异议处理的方法

Ø 价格谈判的学问

Ø 客户沟通技巧

Ø 客户经理如何提升沟通技能

Ø 我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

Ø 产品介绍的FAB技巧

Ø 专业术语的变通

Ø “临门一脚”失利的原因

Ø 成交讯号辨别

Ø 成交的方法与技巧

Ø 成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

Ø 客户对好/坏售后服务的反应

Ø 售后服务的技巧

Ø 售后服务的方法

Ø 获取转介绍

第十部分:大客户关系管理

Ø 客户满意的分类

Ø 客户忠诚的种类

Ø 客户忠诚的价值

Ø 影响客户忠诚的因素分析

Ø 建立与客户的沟通体系

Ø 与客户长期沟通的八种方式

 

模块四 《优秀营销经理团队管理能力提升》一天

第一部分:优秀营销管理者如何授权下属

Ø 营销管理者为什么不授权?

Ø 营销管理者不授权的后果是什么?

Ø 如何选择适合的授权下属

Ø 授权的障碍与误区

Ø 授权的流程与原则

Ø 授权的四种类型

Ø 授权的五个层级

Ø 有效授权的技巧

Ø   工具:常用的授权表格

第二部分:激发团队成员的狼性打造狼性团队

Ø 不经历风雨,难以成长

Ø 伟大的狼性是淘汰出来的

Ø 时刻让他们有竞争的意识

Ø 鼓励文化的建立

Ø 恰到好处的考核激发潜力

Ø 树立更高的目标和平台

第三部分:优秀营销管理者如何提升团队执行力

Ø 营销团队常见执行力现象

Ø 什么样的人是执行型人才

Ø 哪些人不是执行型人才?

Ø 案例研讨:营销团队执行工具的运用YCYA

Ø 优秀执行人才的特征

Ø 如何选招执行型人才

Ø 如何做一名执行型团队领导

Ø 五段执行型销售精英

Ø 执行文化的三要

Ø 执行的四十八字真经²作业:执行力行动计划

第四部分:优秀营销管理者内部沟通管理

一、与上级的有效沟通

Ø 向上汇报的方法

Ø 取得上级信任的沟通方式

二、与下级的有效沟通

Ø 与下级沟通的原则

Ø 如何下达工作指令

Ø 与下级的面对面沟通

三、与同事的有效沟通

Ø 与同事沟通的原则

Ø 交情与工作效率的关系

Ø 取得良好关系的沟通方法

Ø 如何做好跨部门沟通协作

  互动案例:沟通能力的现场测试

第五部分:销售队伍的日常管理

一、有效管控销售队伍的方法

Ø 销售例会的目的、内容及要点

Ø 看板管理

Ø 销售流程管理

Ø 区域市场深度开发管理

二、经营管理会议管理

Ø 营销例会

Ø 早会经营运作

Ø 销售例会的目的、内容及注意点

三、营销精英的导师制辅导和跟踪

Ø 随访辅导的原则

Ø 随访的注意事项

Ø 随访的技巧

四、业务会议 述职及工作沟通

Ø 业务代表的工作述职

Ø 业务代表的工作沟通

五、管理表格的设计与推行

Ø 管理控制表格的要点

Ø 基础管理表格

Ø 行为、过程管理

Ø 销售活动管理报表

六、销售人员的培训与辅导

Ø 如何进行销售辅导

Ø 辅导下属的最佳时机

Ø 培育下属的步骤

Ø 工作指导的培育方法

Ø 如何培育销售人员

Ø 工具:培养下属的工具和系统手册

第六部分:卓越管理者团队管理创新的方向

一、自我管理能力创新:

Ø 角色认知创新;权力运用创新

Ø 时间管理创新;沟通协调创新

二、工作管理能力创新:

Ø 目标管理创新;计划与执行创新

Ø 检查与监控创新;会议管理创新

三、员工管理能力创新:

Ø 有效授权创新;培育辅导创新

Ø 绩效考评创新;员工激励创新

四、团队管理能力创新:

Ø 团队协作创新;冲突处理创新;

Ø 问题解决创新;高效团队建设创新

 

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