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 换种思路做销售
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销售管理课程

江猛--销售沟通与加盟店管理

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1397     发布日期:2016/9/20

 <销售沟通与加盟店管理>

主讲:江猛老师

课程背景:

   行业的竞争不断在加剧,市场也在受到各方面环境的影响,消费者的需求也在不断的变化和漂移,企业的销售团队在面对市场的变化会感到手足无措,甚至迷失方向,这样难免会影响销售团队的士气,销售团队的执行力,以及销售团队营销思路的提升.

   因此,企业营销力度和营销团队的打造上面需要提升, 从原来的被动营销向主动营销转变,由单纯的比拼产品向营销策略转变.

课程目标:

Ø 提升营销管理人员的沟通技巧

Ø 学会维护与管理渠道的操作要点

Ø 提升终端营销能力

授课对象: 区域经理及优秀营销人员

课程时间:2

课程大纲:

部分:客户沟通技巧

一、表达技巧

非语言行为与相应的理解

非语言的表达技巧

语言的表达技巧

说服他人的技巧(ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通)

有效陈述的技巧

解决“怯场”的方法

二、聆听技巧

聆听的类型(被动倾听/专业倾听/主动倾听)

有效倾听的障碍

主听倾听的技巧

三、信息交流与检验

如何掌握对方最大量真实准确信息

怎样有效地发送信息﹡怎样有效地接收信息

激励是沟通的万能良药 换位思考与同理心

及时反馈是检验沟通效果的必要

自身素质的提高是信息沟通的关键

团结协作是有效沟通的最佳体现

环境的选择

语言的运用 

第二部分:沟通过程中的成交技巧

一、如何在沟通中确定顾客需求

FORM公式了解需求

NEADS公式了解需求

开放式问题了解需求

黄金问句了解需求

顾客的反应了解需求

二、有效产品说明与竞争对手比较的沟通方式

产品介绍的FAB技巧

产品介绍的三个方法

产品介绍的五个要点

什么是我们邮政速递的卖点与买点

不贬低对手

分析自己三大优势与对手的三大弱点

塑造自己产品的USP

有效分析对手的六大原则

三、沟通中客户抗拒处理和快速成交

   客户抗拒处理

如何化解客户矛盾和异议

客户拒绝的本质是什么?

顾客对价格异议时该怎么办?

客户对服务不满时怎么办?

处理客户决绝的几种方法和话术?

快速成交

导购成交的心理准备

成交的关键 —— 敢于要求!

成交高于一切,没有成交就等于零;

成交时机的把握

成交时候的关键用语有哪些?

部分、模拟训练

一、不同客户性格类型分析

活跃表达型客户沟通

完美分析型客户沟通

力量支配型客户沟通

温和耐心型客户沟通

综合变化型客户沟通  

、四种沟通风格类型应对

坚持己见型的客户

犹豫不决型的顾客

愤怒型的客户

和善型的用户

、特点鲜明的开场白

用问题发现问题

收集信息,发现需求

积极的聆听

、几种开场白的类型

用问题发现问题

有效应用两种提问方式

、应该避免的问题

侵略性的问题

臆测性的问题

挑衅性的问题

居高临下的问

第四部分:如何调加盟店的积极性提升市场业绩?

一、门店销售目标的有效分解和达成

门店销售计划的“四化”原则

落地化、可量化、表格化、分解化、

导购个人销售计划、分解、落实与检查

年度计划与分解

月度计划与分解

门店工作日志

、门店促销的步骤和环节

确定活动主题

确定活动方案(资源分配)

确定宣传方式

卖场终端布置

士气鼓舞与培训

准备演练和检查

活动执行与调整

促销活动的总结

三、有效激励--营造和谐向上的团队氛围

尊重每一位团队成员

正确处理员工抱怨

“三化”管理实务

不同类型员工的激励

加盟店张交往的原则

加盟店管理的10大误区

加盟店管理的10个观点

如何做好渠道客情关系以掌控渠道

 

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