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江猛--销售沟通与加盟店管理
<销售沟通与加盟店管理>
主讲:江猛老师
课程背景:
行业的竞争不断在加剧,市场也在受到各方面环境的影响,消费者的需求也在不断的变化和漂移,企业的销售团队在面对市场的变化会感到手足无措,甚至迷失方向,这样难免会影响销售团队的士气,销售团队的执行力,以及销售团队营销思路的提升.
因此,企业营销力度和营销团队的打造上面需要提升, 从原来的被动营销向主动营销转变,由单纯的比拼产品向营销策略转变.
课程目标：
Ø 提升营销管理人员的沟通技巧
Ø 学会维护与管理渠道的操作要点
Ø 提升终端营销能力
授课对象: 区域经理及优秀营销人员
课程时间:2天
课程大纲:
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第一部分：客户沟通技巧 一、表达技巧 l 非语言行为与相应的理解 l 非语言的表达技巧 l 语言的表达技巧 l 说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通） l 有效陈述的技巧 l 解决“怯场”的方法 二、聆听技巧 l 聆听的类型（被动倾听/专业倾听/主动倾听） l 有效倾听的障碍 l 主听倾听的技巧 三、信息交流与检验 l 如何掌握对方最大量真实准确信息 l 怎样有效地发送信息﹡怎样有效地接收信息 l 激励是沟通的万能良药 换位思考与同理心 l 及时反馈是检验沟通效果的必要 l 自身素质的提高是信息沟通的关键 l 团结协作是有效沟通的最佳体现 l 环境的选择 l 语言的运用 第二部分：沟通过程中的成交技巧 一、如何在沟通中确定顾客需求 l FORM公式了解需求 l NEADS公式了解需求 l 开放式问题了解需求 l 黄金问句了解需求 l 顾客的反应了解需求 二、有效产品说明与竞争对手比较的沟通方式 l 产品介绍的FAB技巧 l 产品介绍的三个方法 l 产品介绍的五个要点 l 什么是我们邮政速递的卖点与买点 l 不贬低对手 l 分析自己三大优势与对手的三大弱点 l 塑造自己产品的USP l 有效分析对手的六大原则 三、沟通中客户抗拒处理和快速成交 客户抗拒处理 l 如何化解客户矛盾和异议 l 客户拒绝的本质是什么？ l 顾客对价格异议时该怎么办？ l 客户对服务不满时怎么办？ l 处理客户决绝的几种方法和话术？ 快速成交 l 导购成交的心理准备 l 成交的关键 —— 敢于要求！ l 成交高于一切，没有成交就等于零； l 成交时机的把握 l 成交时候的关键用语有哪些？ |
第三部分、模拟训练 一、不同客户性格类型分析 l 活跃表达型客户沟通 l 完美分析型客户沟通 l 力量支配型客户沟通 l 温和耐心型客户沟通 l 综合变化型客户沟通 二、四种沟通风格类型应对 l 坚持己见型的客户 l 犹豫不决型的顾客 l 愤怒型的客户 l 和善型的用户 三、特点鲜明的开场白 l 用问题发现问题 l 收集信息，发现需求 l 积极的聆听 四、几种开场白的类型 l 用问题发现问题 l 有效应用两种提问方式 五、应该避免的问题 l 侵略性的问题 l 臆测性的问题 l 挑衅性的问题 l 居高临下的问题 第四部分：如何调加盟店的积极性提升市场业绩？ 一、门店销售目标的有效分解和达成 l 门店销售计划的“四化”原则 l 落地化、可量化、表格化、分解化、 l 导购个人销售计划、分解、落实与检查 l 年度计划与分解 l 月度计划与分解 l 门店工作日志 二、门店促销的步骤和环节 l 确定活动主题 l 确定活动方案(资源分配) l 确定宣传方式 l 卖场终端布置 l 士气鼓舞与培训 l 准备演练和检查 l 活动执行与调整 l 促销活动的总结 三、有效激励--营造和谐向上的团队氛围 l 尊重每一位团队成员 l 正确处理员工抱怨 l “三化”管理实务 l 不同类型员工的激励 l 与加盟店张交往的原则 l 加盟店管理的10大误区 l 加盟店管理的10个观点 l 如何做好渠道客情关系以掌控渠道 |