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江猛语录

江猛--白酒企业大客户开发

作者:江猛老师     来源:本站     浏览量:1808     发布日期:2013-5-30

 白酒企业大客户开发

-----江猛老师解读白酒渠道深度营销
  白酒行业最近一个词语的曝光率非常高, 那就是团购.江猛老师曾经写过关于白酒团购的一些文章,发表后反响很及时,马上就有白酒的人员咨询我团购怎么做,经过深度沟通发现,这些白酒企业他们不是太了解团购是怎么回事,听说过都在做团购,不知道如何操作,从何下手。。尤其是听说茅台团购渠道占销量比重为50%以上,五粮液的团购销售比例也在30%以上,而且这种比例依旧在逐年上升。说以很多白酒也想做团购,江猛老师发现很多白酒企业也没有团购销售人员,更不知道哪些地方需要团购;还有的认为只要找几个形象好,气质好的美眉,做一些公关,拉拉关系,吃喝一些就能成功。很多企事业单位的人也被搞得很烦躁,大家都在晕头转向的。
   因此啊,江猛老师告诫大家,不要一味的去推销,用一些公关手段,吃喝营销的时代已经慢慢不行了,顺应产生的营销和保姆式销售更加有竞争力,营销:经营好客户和渠道,消费者,才能实现销售,经营在前,销售在后。
   我们如何做好大客户开发?
第一:我们明白谁是大客户,大客户在哪里?
 白酒大客户销售途径:目标客户(企业,事业单位);核心酒店,名烟名酒店。
目标客户(企业,事业单位):这是团购的一个大群体,需要有营销团队和关系带动;做这个渠道不要着急,要有耐心。没有机会创造机会,竞争也很激烈。
核心酒店:他们有一定的客源关系,尤其是离一些企业事业单位比较近,或者经常有一些高端人员消费的酒店,作为重点开发,他们可以让你的消费者看到你的产品,消费到你的产品,甚至有大客户团购产品机会出现。
名烟名酒店:特别是中高档产品的烟酒店,他们背后都有客户资源。还有一类就是单纯的靠零售的烟酒店。这就高速我们。
  还有一些渠道,我们可以慎重开发:比如 超市,大型商场,中等的连锁商场。这些渠道也会有很多白酒销售,看看你准备怎么和这些渠道合作。可以采用深度分销模式:让你的分销商进行分销。
  自营专卖店也是一个尝试,茅台今年的战略就是和经销商一起来建立终端销售专卖店,洋河蓝色经典也在做这些工作,就是为了更好的掌控终端,发现消费者的变化和漂移,获得消费者更多的信息。
   这些都是发现我们大客户的一些方式和渠道,织网的目的就是网络更多的客户资源。
第二:如何经营管理大客户:
  客户的管理已经成为众多白酒企业的必修课,很多人还不知道客户管理是怎么一回事,没有管理好你的客户,等于是在做放羊式销售,抓不住重点,目标实现不了。
  完善大客户的资料档案,分析他们的需求,尽最大努力的满足他们的需求。
  江猛老师给你举例说明: 事业单位团购白酒,他们看中的是面子文化,档次文化,所以这一类客户就是推荐高端一些的白酒。
  酒店渠道:他们销售的自己的特色和菜品。他们最大的续期就是不断地让客人来消费,增加客户数量,服务好客户。我们白酒销售企业是否可以帮助他们做些服务员的培训,他们的服务员更好的服务客人,增加服务的档次,晚上服务流程。或者赠送酒店一些代金券,可以到指定地点免费领取酒水; 这样做增加了和酒店的感情,从而可以获得客户的更多信息,比如结婚,祝寿等团宴的客户资料,便于我们销售酒水。
  名烟名酒店:他们也有很多客户资源,但是他们担心你拿到客户资源后,客户就不在他那里消费了,担心客户被你挖走。这个要你的分销商讲明白,我们帮助他们开发,客户还是他们的,利润进行分成也可以。
第三:做好大客户营销的坚强后盾:合理分配人员,组建营销团队。
  营销人员分配要合理,一个营销人员可以分一定数量的客户,也可以按照区域路线来划分。
  我们要了解当地,你销售的区域有多少人口,企业单位有多少家, 事业单位有多少家,烟酒店有多少家,核心酒店有多少。这样你就可以算出来需要多少人员,江猛老师建议一个销售人员服务50家客户,不要给他太多。
 营销人员培训到位:最基本的营销流程和营销知识,公关的一些技能和商务交往的礼仪,客户沟通谈判的技能,以及白酒行业的一些知识。
  软件和硬件设备跟得上:销售团队的激励和管理到位,让他们安心工作;提供一些公关的物品和费用。
  预祝我们白酒企业在未来一段时间销量有所回升,不团提升白酒企业的竞争力。
江猛老师 博客 http://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 
江猛老师 微博 http://weibo.com/u/1678318123

 

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