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 换种思路做销售
        作者:江猛
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《大客户销售六部曲》下篇

作者:江猛老师     来源:本站     浏览量:1783     发布日期:2013-4-11

                                                   《大客户销售六部曲》下篇

                                                                                                                      江猛老师

大客户销售第六部曲:大客户成交环节风险防范和客情服务工作

  我们每一个销售人员,在销售中间都会有风险存在,甚至在营销中间我们不知道自己犯下了什么错误;

  销售最后,不是成交了,签订协议了,客户就算完成了,而是营销的开始,我们在实现客户的持续消费,和转介绍客户的挖掘;

一:影响大客户决策的因素有哪些呢:

1:大环境,大政策有所变化的时候:国家政策变了,国际环境遇到了问题;

2:客户的组织架构变革时间:客户高层辞职了,或者外聘了高层人员;

3:客户高层有所变动:高层降职或者升职;

4:内部争权夺利时间:内部比较灰暗,大家勾心斗角;不团结;

5:客户资金出现问题时间:客户资金断了,资金不足;

6:客户的行情不太理想时间;

7:竞争对手的关系比我们过硬时间;

二:把握订单能力:丢单的前兆

1:给你的感情冷淡时;

2:找很多借口时间;

3:竞争对手比较多时;

4:经常不接听电话;

5:你对客户的变化感到奇怪的时候;

6:客户说不着急时;

7:你激怒客户时候;

三: 把握订单能力:成交阶段的风险防范

1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确,缺乏信息; (地雷)

2、在整个销售过程中,没有找到合适的教练;(地雷)

3、明确了四种买者的身份,但是有一个以上的核心买者没有访谈过(地雷)

4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进;(地雷)

5、核心买者的身份发生了变化,没有及时跟上这种变化(地雷)

四:几种常见的成交方式:

第一:假定成交技巧:

当顾客对你的产品或者服务已经有所了解,有些心动了,但是还没有最终决定,例如:我知道你对产品很满意,我给你把协议传过去,您看一下?

第二:选择型成交技巧:

您是现今天定下来还是明天,您是一个展位还是两个,等? 付款方式,数量,时间,价格区间等都可以采用这种技巧。

第三:最后机会成交技巧:

为了尽快与客户达成交易,销售人员经常使用的方法,比如:这是最后一个了,您赶快决定吧,优惠活动过了这三天就要回到原价了,优惠就没有了。

第四:空白订单成交技巧:

在销售即将结束时,销售人员拿出定单或和约,并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户还说没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把协议填好,如果你明天有改变,我们在调整,你会有充分的考虑时间

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