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江猛--实战销售技能提升
业绩倍增之《十大实战销售策略》
主讲：江猛老师
企业痛点：
l 客户关系粘性差，高层客户关系薄弱如何办？
l 客户明明有产品需求，也有选择我们合作的意向，但最终还是选择你的竞争对手
l 同样的产品，有的业务员业绩翻倍，销售直线上升，他们之间的区别到底是什么？
l 营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会
l 销售人员缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位
以上问题你也许正在困惑，但是这些问题，其他的团队已经解决，答案就在下面的课程中
课程对象：
l 想在营销道路突破自我的营销人员
l 急需完善销售流程的销售团队
l 想在2023逆风而上的销售团队
l 因缺乏技巧而频频丢单，对营销道路心存疑惑的营销人员
课程收益：
l 让麻雀变凤凰，快速提升销售能力和水平
l 通过系统化学习，有助于销售团队倍增业绩
l 换一种思路，就可以快速激发业绩不好的销售员
l 换一种角度，让你的产品将更好卖，卖上价
l 换一个方法，你的产品将卖得更多
l 换一种思维，让你的销售人员给客户转变思想
l 给你企业安装一条销售人才生产线
l 让销售冠军的能力快速复制，批量生产销售冠军
课程亮点：实战和落地，听完课程带工具回去，立刻运用
l 亮点一： 每个章节老师都让学员现场萃取落地工具
l 亮点二： 课程中间学会结合自己问题总结自己的表格，工具，话术
l 亮点三： 课后学员回去分工整理出落地的销售工作指导手册
l 亮点四： 销售工作手册强化学习和运用
课程工具
l 《企业的业绩增量模型》让企业持续盈利做大做强
l 《FABEDS公司和产品价值塑造工具》 让产品卖上价
l 《客户拜访工具清单》 让拜访更有价值
l 《探寻客户需求的五句话》 深度挖掘客户需求
l 《价格战的应对策略和话术》 让产品卖上价钱
l 《客户痛点和抗拒点解决方案》 让客户信服
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第一部分：2023年业绩倍增的增长发力点 l 业绩增长点之新产品 l 业绩增长点之新渠道和客户 l 业绩增长点之市场区域 l 业绩增长点之市场质量 l 业绩增长点之内部服务优化 l 业绩增长点之样板市场的培养 l 业绩增长点之团队管理执行力 l 业绩增长点之客户管理精细化 l 业绩增长点之会议营销和活动 l 业绩增长点之加强市场基本功 l 业绩增长点之价格体系维护 l 业绩增长点之知己知彼向竞品要销量 l 业绩增长点之激活团队 课程现场落地：你的业绩增长点在哪里？预计增加业绩？ 第二部分：实战落地销售策略和工具 实战销售策略一：新客户开发与拜访 l 谁是新客户？ l 新客户在哪里？ l 新客户的关键特征 l 新客户开发的流程分析 l 新客户拜访前的准备 l 新客户拜访的技巧 l 新客户拜访开场技巧 l 新客户拜访的策略 l 新客户顾问式销售应具备的咨询能力 课程现场落地提炼：梳理出自己公司的优质客户标准 实战销售策略二：客户的行为处事风格与应对策略 l 八种客户的行为处事风格类型和特征 l 如何与不同行为处事风格的客户打交道 l 双人舞----如何与客户保持一致 l 如何说服一把手？ l 优质大客户的决策流程和决策层次 实战销售策略三：快速打开话题和建立信赖感的十大方法 l 1：相同背景法 l 2：熟人法 l 3：好消息，好建议法 l 4：赞美法 l 5：重点印象法 l 6：礼品法 l 7：客户需求回访法 l 8：促销法 l 9：未接来电法 l 10：重要事情法 课程现场落地提炼：现场写出自己公司的方法 实战销售策略四：深挖客户需求的SPIN策略 l 客户需求的五个维度 l 准确挖掘客户需求的十句秘诀 l 如何问出客户的内心真实需求 l SPIN的实际运用技巧 l 客户说：我们有固定的合作伙伴，如何破解？ l 客户说：我们用价格便宜的产品，如何破解？ l 客户说：我们暂时不用，不考虑，如何破解？ 课程现场落地提炼：SPIN策略开发困难客户的话术 实战销售策略五：客户内部的采购关联人员的开发策略 搞清楚客户的内部的身份定位以及营销应对策略： l 谁是决策者； l 谁是使用者； l 谁是技术把关者； l 谁是教练； l 决策者的营销应对策略 l 使用者的营销应对策略 l 技术把关者的营销应对策略 l 教练的营销应对策略 l 案例分析: 姚小姐的客户开发失误 |
实战销售策略六：产品价值塑造为客户定制解决方案 l 介绍产品自己都有购买的冲动 l 对产品的熟悉要做到如数家珍 l 塑造产品价值远大于产品介绍 l 一开始就介绍产品最大的好处 l 讲故事对客户来说最有说服力 l 让客户有参与感的体验式营销 l 塑造产品价值的FABEDS工具 l 不卖产品卖解决方案的思路 l 一分钟介绍产品专业话术设计 课程现场落地提炼：我们自己公司产品的FABEDS话术 实战销售策略七：客户抗拒处理策略和拒绝场景应对话术 l 客户拒绝的几个原因 l 销售人员导致的拒绝 l 客户自身导致的拒绝 l 客户拒绝的显性需求和隐性需求 l 异议处理的方法 l 抗拒点1：我再考虑一下 l 抗拒点2：我没时间，太忙了 l 抗拒点3：我感觉你们价格太贵了 l 抗拒点4：暂时不需要，不感兴趣 l 抗拒点5：需要时和你联系 l 抗拒点6：之前用过，感觉一般 l 抗拒点7：你们在优惠一些 l 抗拒点8：别的公司产品比你们好 l 抗拒点9：我没有那么多的预算 l 抗拒点10：我要和XXX商量一下 l 抗拒点11：客户说我不是负责人，我做不了主 课程现场落地提炼：写出自己常见客户抗拒点应对话术 实战销售策略八：一剑封喉---无处不在的成交策略 l 成交客户的时机 l 客户见证成交法； 高开低走成交法； l 饥饿营销成交法； 上门服务成交法； l 多次尝试成交法； 利弊分析成交法； l 专家权威成交法； l 选择型成交法； 挖痛苦成交法； l 零风险成交法； 定金成交法； l 赞美成交法； 捆绑成交法； l 体验成交法； 好处成交法； l 赠品成交法； 尝试成交法； 课程现场落地提炼：自己公司的成交策略落地运用工具 实战销售策略九：超越同行的创新营销绝技 l 场景营销；娱乐营销；拒绝营销； l 价格营销；堆积营销；方案营销； l 感动营销；见证营销；风险营销； l 时间营销；频率营销；痛点营销； 实战销售策略十：深度客户关系管理和感动营销 l 客户服务的方法 l 获取转介绍 l 影响客户忠诚的因素分析 l 建立与客户的沟通体系 l 感动营销的最佳时机 l 客户接待的关键流程 课程现场落地提炼： 1：感动客户的落地操作方法 2：客户到公司参观的标准化流程 l |