江猛--这样问才能问出需求

  客户沟通提问方式解析
我们一般认为好的销售要能说会道，但是真的如此吗？
在与客户交流的过程中，很多销售人员都有这样的感觉：自己激情澎湃，客户却只是敷衍了事。类似这种“一头热”式的沟通方式是很难收到有效效果的，真正懂得沟通销售人员，总是能够充分调动客户的谈话的积极性，使其愿意倾听，并主动融入到谈话中来
销售人员与客户交流时常见的提问方式

请教式提问
定义：利用的人性的趋向性，抬高对方的价值，让对方心甘情愿的回答的问题。
例句：能不能打扰你几分钟，请教几个问题？请问，能问你几个问题吗？

引导式提问
定义：先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息的问题。
例句：最近我们公司在联合众企业举办一次高层论坛会议，并得到了大家广泛重视与认同，您是否可以接受我们的邀请呢？

限制式提问
定义：把答案限制到一个很窄的范围内，让客户做出选择的一种问题。
例句：您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？您选红色的还是绿色的？

建议式提问
定义：用一种商量、商讨的口气，语气平和地向对方提出问题，引导客户向自己有利的方向去思考。例句：你看，我们是应该赶快确定下来，您认为呢？
你是希望选择些保湿效果明显些的，这样有利于滋养皮肤，我说的对吧？

探求式提问
定义：采用5W1H的原则提问，向客户了解一些基本的事实与情况。
例句：你能告诉我，这是什么为什么吗？
我可不可以这样理解您的意思……

肯定式提问
定义：采用一种肯定型的语气，往往能够有效帮助对方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。
例句：您一定很愿意在人才管理方面获取更多的经验与方法，是吧？
您一定愿意接触更多的企业家，扩展自己的人脉，是吧？
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