江猛--加油站如何做好销售

第一部分:中石油员工销售能力提升

一：中石油为什么需要销售意识:

Ø  了解市场营销的发展

Ø  明白什么是  坐销;推销;销售;营销

Ø  销售为什么需要主动出击;

Ø  竞争对手不会坐等和让步;

Ø  营销的核心要素：客户满意

Ø  全员营销的目标：创造更多的客户价值

Ø  非营销部门的营销思维

二: 中石油全员有效客户沟通能力提升

Ø  什么是客户沟通？

Ø  怎样才是高效的客户沟通

Ø  客户沟通的“瓶颈”

Ø  与客户沟通原理

Ø  问话，沟通中的金钥匙

Ø  聆听的技巧

Ø  与客户沟通的内容

Ø  问答客户什么样的问题、

Ø  多问开放式问题；

Ø  问出客户的需求；

Ø  问客人关于“需求”的问题

Ø  记住:问题不要一个接一个

Ø  错误的问话有哪些？

Ø  如何和客户套感情

三: 客户需求挖掘—-提供合理的产品服务

Ø  客户需求的“冰山理论”

Ø  客户需求的三个层次

Ø  什么是客户的买点

Ø  什么是产品的卖点

Ø  客户的两方面需求

 A:产品功能性服务

 B:心理需求

Ø  把握客户的需求是营销产品的前提；

Ø  不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；

Ø  客户有明确需求和隐形需求；

Ø  客户的需求是问出来的；

Ø  客户的需求是观察出来的；

Ø  客户有对产品的需求和心理的需求；

Ø  了解客户需求的问话方式

Ø  通过几个方面沟通让客户有需求

四:推荐我们的加油站相关的产品

Ø  适当时机推荐产品

Ø  推荐产品不留痕迹

Ø  多介绍产品对客户的好处

Ø  产品介绍的方法

Ø  加油卡,节油宝,清洗剂,玻璃水等

Ø  都要学会连带销售

Ø  客户购买意向的表现和判定方法

Ø  如何通过专业度塑造客户对产品的需求

Ø  达成交易前的关键动作和关键语言

第二部分：让卓越的服务理念体现在服务行为中

一: 认识你的服务角色

Ø  理解你的企业、工作、客户

二: 客户服务与客户服务技巧

Ø  客户服务与服务营销

Ø  客户服务技巧的基本含义

Ø  客户服务能力与个人的职业生涯

Ø  客户服务：态度决定一切

三: 优质客户服务的四个基本阶段

 1:接待客户

Ø  比较练习：接待客户的不同表现

Ø  练习：接待客户时打招呼的标准

 2:理解客户

Ø  理解客户的一般要求和方法

 3:帮助客户

Ø  把握客户的期望值

Ø  管理客户的期望值

 4:留住客户

Ø  留住客户的基本步骤

Ø  留住客户与深挖客户需求的结合

四: 客户服务实践与案例分享

Ø  努力带给大家好心情

Ø  把握客户的心理提供个性化服务

Ø  细微之处见真情

Ø  不断进行服务创新

第三部分:中石油全员执行力提升

Ø  透视中国企业人员执行力

Ø  优秀执行人才的特征

Ø  责任胜于能力

Ø  员工不执行是因为不懂责任

Ø  狼性执行文化

Ø  不懂执行造成的结果

Ø  提升执行力的高效执行真经

Ø  执行--不折不扣的拿到成果

Ø  员工应该明白的执行底线

Ø  看看两个员工的执行力

Ø  管理者的高效执行系统

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