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 换种思路做销售
        作者:江猛
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销售管理课程

江猛--连锁门店运营和管理

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1284     发布日期:2018/12/3

 连锁门店运营和管理》

江猛老师

【课程目标】

Ø 通过学习本课程,掌握店面的团队打造技巧,合理管理店面团队

Ø 连锁门店运营之人员管理

Ø 连锁门店运营之财务目标管理

Ø 连锁门店运营之物品现场管理

Ø 连锁门店运营之进货管理

Ø 连锁门店运营之销售流程和促销管理

Ø 连锁门店运营之库存管理

Ø 连锁门店运营之信息管理

【课程特色】本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练

亮点1:每个企业一个学习顾问的深入跟踪;

亮点2:课程中间会布置作业,然后回去落地研讨;

亮点3:培训课件都会给到企业,听课人员轮流每天给全体员工培训分享;

亮点4:培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试,测试下对老师所讲内容的吸收情况;

亮点5:真正让学习的知识运用到工作中,持续发挥作用;

【课程对象】

Ø 销售系统人员

【课程大纲】

连锁门店运营管理的核心七个字:

人财物进销存息

第一部分:连锁门店运营之人员管理

一:连锁门店运营如何管理员工

Ø 注意控制店面的整个过程;

Ø 注意店面管理细节的固化:细节体现效率

Ø 打造批量生产销售人员的系统流程

Ø 注意管理店面团队的士气-年轻人容易情绪化

Ø 注重内部竞争意识:良性竞争

Ø 协调店面内部的冲突

Ø 杜绝明星员工的管理误区

二:连锁门店运营针对不同类型的员工如何领导

Ø 低意愿低能力

Ø 高意愿低能力

Ø 低意愿高能力

Ø 高意愿高能力

Ø 告知式领导风格

Ø 推销式领导风格

Ø 参与式领导风格

Ø 授权式领导风格

Ø 分析讨论五品员工的管理方式

三:如何有效激励员工

Ø 如何有效提升营业员的工作士气?

Ø 中国零售业营业员的工作动机特征是什么?

Ø 现场管理者如何激励下属?

Ø 优秀的激励系统是什么?

Ø 有效分派工作----让自己解放出来

Ø 为何要分派?

Ø 分派工作有哪些步骤?

激励拓展:我们是最棒的团队

四:如何召开相关会议

Ø 晨夕会(晨会打气、夕会补胎)

Ø 周培训会议(周二、周五培训,缺少什么补什么)

Ø 周例会

Ø 月销售动员大会

Ø 季度会议

Ø 半年会

Ø 年会

第二部分:店面赢利

经营误区

利润的几个关键问题

销售毛利率

销售净利率

无利润区

影响利润因素有四个: 销量,价格,成本,费用

分析工具PEST分析

课前作业

计算自己的公司的毛利率和净利率

计算每款产品或者每个系类产品的毛利率和净利率

第三部分:连锁门店运营之门店现场管理

一:终端现场管理

Ø 整理(SEIRI)

Ø 整顿(SEITON)

Ø 清扫(SEISO)

Ø 清洁(SEIKETSU)

Ø 素养(SHITSUKE)      

二:商品物料分类

Ø “三定”原则及其连锁门店的实际应用

Ø 实施要领及其注意原则

Ø 商品陈列原则和实施要领

三:节假日连锁门店氛围营造

Ø 各种手段和形式

Ø 实施要领

Ø 商品视觉化搭配陈列

Ø 橱窗/专柜/模特/POP的有效布局与管理

Ø 特殊区域的匠心布置

Ø 音乐/色彩与气味的有效运用

四:连锁门店现场管理

1:灯光

背景灯

射灯

招牌灯

2:陈列

主场陈列

橱窗

动线设计

3:装饰

广告POP主打产品、换季产品

绿植

招牌

氛围----气球、音乐

连锁门店特色

主题布置----节日

4:活动事件

活动

促销特价款、节日

VIP----新VIP、老VIP

积攒送礼----发朋友圈

第四部分:连锁门店运营之货品管理

Ø 货品管理要点

Ø 货品管理的方法

Ø 进货管理与陈列规范化

Ø 存货量的有效控制

Ø 退换货品和滞销货品处理技巧

Ø 拓展游戏互动:支援前线

第五部分:连锁门店运营之门店销售利器-促销

连锁门店促销的八个步骤和环节

Ø 确定活动主题

Ø 确定活动方案(资源分配)

Ø 确定宣传方式

Ø 卖场终端布置

Ø 士气鼓舞与培训

Ø 准备演练和检查

Ø 活动执行与调整

Ø 促销活动的总结

各种促销形式的应用

Ø 特价;买赠;抽奖;预交定金,以一当十

怎么做买赠?

Ø 等级台阶的设计(力度放在出销量的等级)

Ø 最大的等级和赠品要抢眼

Ø 享受活动门槛要低(低进高出)

Ø 赠品的设计(考虑对象、新颖、看起来有力度)

Ø 让别人看见(堆头)

怎么做特价?

Ø 特价是用来做人气的,不是来做销量的;

Ø 特价是绝对,是有绝对的冲击力价格,不是生僻产品的降价幅度;

Ø 市场敏感型和低端型来做特价;

Ø 对手敏感型(跑量)来做特价;

第六部分:连锁门店运营之库存管理

Ø 库存管理的原则

Ø 淡旺季库存要求

Ø 先进先出是怎么回事

Ø 尤其是有保质期的产品库存管理

Ø 库存的安全管理

第七部分:连锁门店运营之信息管理

一:客户信息管理

Ø 客户资料等级

Ø 会员卡管理

Ø 客户类别划分

Ø 老客户资料管理

二:客户服务管理

Ø 有效客户服务的关键

Ø 客户服务的步骤

Ø 客户服务的操作方法

Ø 客情关系处理的小技巧

Ø 如何更大的获取顾客的转介绍

三:竞争对手信息管理

Ø 竞争对手产品

Ø 竞争对手客户

Ø 竞争对手活动

第八部分:连锁门店运营之门店经营管理数据剖析

Ø 畅滞销款分析

Ø 连锁门店营业时间分析

Ø 单款销售生命周期分析

Ø 老顾客VIP顾客销售贡献率分析

Ø 多店货品销售数据分析:销售/库存对比分析

Ø 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析

Ø 品牌市场定位分析:城市定位/店铺定位

Ø 竞争品牌与周边店铺数据分析

第九部分:终端连锁门店营销能力的360度创新

1 : 产品组合策略

Ø 把产品分为四个级别

Ø 哪些是利润产品

Ø 哪些是促销产品

Ø 哪些是拦截竞品产品

Ø 哪些是现金流产品

2 :价格创新策略

Ø 定价的技巧

Ø 定价的参考依据

Ø 销售政策的价格策略

3:渠道创新策略----外多合作

Ø 我们能整合的资源哪些?

Ø 为什么要展开对外合作?

Ø 合作的思路是什么?

Ø 对外合作可以给我带来什么?

4:对外渠道拓展

Ø 除掉现有渠道我们还有什么没有开发的渠道

Ø 开发新渠道的思路和模式

Ø 新渠道的作用

5 :对外造势宣传摆台和路演

Ø 造势的方式有哪些?

Ø 造势的设计

Ø 造势的影响力

Ø 造势的效果

6:创新服务策略

Ø 给客户留点念头

Ø 给客户留下来的理由

Ø 服务客户的清单

Ø 对客户进行升级

Ø 解决客户的后顾之后

7:客户关系管理策略

Ø 客户满意的标准

Ø 客户的内心需求

Ø 客户服务的意识

Ø 客户关系管理的技巧

Ø 客户互动的方式

Ø 老客户的回归

Ø 新客户的接触

8: 品牌管理策略---品牌效应

Ø 品牌传播的途径

Ø 如何低成本塑造品牌

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