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 换种思路做销售
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销售技巧提升课程

利 润 模 式高管班

作者:江猛     来源:本站     浏览量:1516     发布日期:2017/7/6

< 利 润 模 式>

江猛老师

《课程来源》:

经济趋势的变动,互联网大行其道,过剩的风险资本流动,导致了企业众多不合理的企业设计,当下很多企业的:增长第一,盈利第二的无效策略会让我们带入更深的泥潭;

在低迷时期管理企业很难,高明的管理一个高速增长的企业更难,在诱惑之下,我们总想去盲目的扩大生产能力,增加基础设施和人力,投入更多的固定成本,等到高潮退去,我们便会陷入无利润区,此时,大量的资源闲置,甚至资不抵债,如此一来,我们会损失惨重,现实中, 企业的发展往往是遵循这样的规律。

当下,我们要调整企业设计,发现利润区;

响企业利润的因素主要有四个:

l         产品的价格

l         产品的单位变动费用

l         产品的销售量

l         产品的固定成本

其中任何一个因素的变动都会引起企业利润的变动,甚至会使一个企业由盈变亏,也会使一个企业扭亏为盈。那么,如何知道影响企业利润的关键因素?企业决策者如何在激烈变动的外部境下做出正确决策,借助敏感性分析,企业管理者可以对此类问题有一个明确的认识。

 《课程实际操作》:

一:老师与听课学员相互交流互动上课 :导师引导及带领学员现场操作、体验与交流。课程训练模式:

l         一个来自孙子兵法的指导原则;

l         一个真实的案例;

l         一个落地可行的工具;

l         一次互动解惑,

l         一张实操的表格;

l         一次落地跟踪指导;

l         以此确保培训成果;

二:分组活动:8-10人一组进行研讨与演练。请每家参会企业自备笔记本电脑,现场设计本企业方案,让学员带着执行方案回到企业实践;

三:实用:真正的咨询式训练,对学员进行通关考核,包括:作业完成通关、作业评审通关、课后改善实施计划和方案通关。一次训练,得到类似咨询的核心成果,超高性价比;

《课程大纲》:2

提升利润模式一:利润影响素

l         企业经营误区

l         企业利润的几个关键问题

l         销售毛利率

l         销售净利率

l         无利润区

l         影响利润因素有四个: 销量,价格,成本,费用

l         分析工具PEST分析

l         课前作业

l         计算自己的公司的毛利率和净利率

l         计算每款产品或者每个系类产品的毛利率和净利率

孙子兵法商战:兵者,国之大事,存亡之道

提升利润模式二:利润型战略

l         发现利润区

l         企业战略分析

l         企业战略诊断

l         公司的战略设计四个要素

l         客户选择

l         价值获取

l         战略控制

l         业务范围

l         企业战略五要素分析法

l         营销系统的鱼骨头分析

l         分析问题的工具——问题树

l         分析问题的工具——多因素评分法

l         行业分析模型——行业生命周期分析

l         标杆分析法+内外部16个战略

孙子兵法商战:多算胜,少算不胜

提升利润模式三:利润型产品

l         产品生命周期

l         产品分类

l         定标:产品差异化

l         产品金字塔

l         定位:产品卖点

l         产品价格

l         产品成交率布局

l         BCG增长/份额矩阵工具

l         BCG矩阵模型使用工具图例

孙子兵法商战:攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。

提升利润模式四:利润型营销模式

l         客户解决方案模式;

l         产品金字塔模式;

l         多单位系统模式;

l         配电盘模式;

l         速度模式;

l         卖座大片模式;

l         利润乘数模式;

l         创业者模式;

l         专业化模式;

l         基础产品模式;

l         行业标准模式;

l         品牌模式;

l         特殊产品模式;

l         当地领导模式;

l         交易规模模式;

l         价值链定位模式;

l         周期模式

l         售后模式

l         新产品模式

l         相对市场占有率模式

l         经验曲线模式

l         低成本企业设计模式

孙子兵法商战:

l         是故百战百胜,非善之善者也;

l         不战而屈人之兵,善之善者也;

l         故上兵伐谋,其次伐交;

l         其次伐兵,其下攻城;

提升利润模式五:利润型客户

l         对客户来讲最重要的是什么?

l         利润从何而来?

l         我们在这些赢利领域如何赢得市场占有率?

l         客户思维导向

l         客户利润衡量

l         利润客户模型

l         课前作业

l         寻找本行业客户的五个痛点?

l         从员工中间获取,从客户中间获取

孙子兵法商战:智将务食于敌;

提升利润模式六:利润型团队 

l         洞察人性,激发动力

l         设定科学的绩效机制

l         如何提升人均效能

l         PK环境的营造

l         PK文化的形成

l         PK方法和步骤

l         PK机制的设定

l         第一步:营造PK氛围

l         第二步:短信影响,业绩排名

l         第三步:设定PK机制

u       销售额,业绩目标达成率,业绩增长率

l         第四步: PK机制的监督和实施

l         第五步: PK兑现

孙子兵法商战:治众如治寡;令之以文,齐之以武

提升利润模式七:利润型目标

l         如何制定目标预算

l         如何将战略变成执行计划

l         如何目标到人

l         目标工具

l         目标日志

l         工具:目标管理工具

孙子兵法商战:自保而全胜,修道而保法

提升利润模式八:利润型手册

l         我的客户是哪些人?

l         客户的偏好如何变化?

l         哪些人应当是我的客户?

l         如何为客户增加价值?

l         如何才能成为客户的首选?

l         我的赢利模式是什么?

l         我目前的企业设计是怎样的?

l         我真正的竞争敌手是谁?

l         我最难对付的竞争对手的企业设计是什么样的?

l         我的下一个企业设计是什么?

l         我的战略控制点是什么?

l         我的公司价值如何?

落地工具:手册的制定

孙子兵法商战:依地而变,合于利而动

课程操作使用的部分工具:

l         PEST

l         PESTEL

l         价值链Value Chain

l         五力模型

l         利益相关者分析

l         S-C-P模型

l         竞争对手分析

l         核心竞争力Core Competence

l         行业关键成功要素KSF

l         行业集中度

l         寻找利润区--战略控制指数

 

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