打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨

作者：管理员来源：本站浏览量：873 发布日期:2015/12/2

打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨

作者：江猛老师

通路：通了才有销路，很多企业的渠道这条路是不通的，乍一看企业的渠道商不少，一线城市，二线，一直到三四线都有自己的渠道商；但是我们思考一下，有多少渠道商在用心卖我们的产品，有多少渠道商把我们的产品当成了他的小三，小四，甚至没有地位和级别。江猛老师有一个观点：你寻找一个当地比较有实力的经销商，不用心卖我们，还不如找一个实力不是很强，但是却用心卖我们产品的经销商呢。

到春节，还有两个月的时间，也是我们冲刺的最好时机；江猛老师给大家分享几十个打通渠道的方法，希望对大家有帮助：

终端销量暴涨策略一：用情感去营销渠道商：不打你，不骂你，就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了，也许好久没有接触渠道商了，也许渠道商正在为春节前的促销发愁。到市场的最深去，渠道商那里看一看，沟通一下，关心一下。因为中国人还是讲究情感的。

具体做法一：打个电话，问候一下，至少在关心她。

具体做法二：找个时间亲自去拜访一下。

具体做法三：找到这个渠道商去年以及上半年的销量，对比一下。

具体做法四：提供一些力所能及的支持。

具体做法五：他渠道商哪里把他出谋划策。

具体做法六：别忘记给渠道商信心和目标，适当给一些压力。

终端销量暴涨策略二：和铺货车辆一起下去看看：

坐上经销商的车辆，说话客气一些，温柔一些，买包烟，吃顿饭，一瓶水，一根烟，亲自去铺货，亲自去终端给出一些建议，亲自帮助终端客户进行销售的规划，以及给出一些调整方案。这样让经销商以及终端客户会有一种被关心的感觉。

举例：有一次江猛老师跟随一个厂家业务员去走访经销商，发现经销商年轻，管理能力不行，尤其是他的团队早上上班迟到，没有目标，没有动力，工作马马虎虎。

像这样的经销商团队很多，我个人觉得，你在管理这样的客户的时候，不能用猛药，否则他们会反感，你要先从老板开始，让老板有信心，老板改变，然后再去不断的感化下面的团队。坚持不断地调整。让团队的精气神提起来。

终端销量暴涨策略三：优化经销商下面的分销结构和数量：

有一次：江猛老师在走访县城市场，每一个县城都会有经销商，有些经销商在开发乡镇市场的时候，他每一个乡镇开发一个客户，有些是每一个乡镇开发多个客户。他们认为开发一个客户销量少，开发多个客户销量就多，但是现实不一定是这样的，开发多个客户容易有价格战，相互不良的竞争。所以江猛老师认为，合适的才是最好的，不要盲目的求多。

如何优化分销数量和结构：你就观察下面分销客户的销售情况，市场稳定情况，如果市场太乱，就减少一些，淘汰一些。让有能力的多发挥他的能力。

终端销量暴涨策略四：寻找终端优质的网点，重点集中服务：

把有限的时间花费在有能力的网点上面；每一个区域，总能找到优质的网点，然后列举出来，进行重点服务跟踪，因为他们是你销量增长的根本和基础。

调动他们的积极性，很重要。

整理一个表格，把优质的网点整理出来，第一轮先去拜访这样的网点，然后进行重点服务跟踪。

终端销量暴涨策略五：调整优化提升终端铺货动销策略：

也许我们的促销政策没有针对性，也许我们的赠品不是消费者感兴趣的，这些我们在走访终端的时候，都会有人反应这些问题，甚至我们的促销政策没有竞争对手刺激，我们也可以适当进行优化调整。最后冲刺一下。

不同的渠道赠品要有所区别：

举例：假如我们是销售快消品：我们有路边小店，餐饮店，还有KA大卖场，等等，我们在终端铺货政策方面要有所区别，赠品也是要有区别，根据他们每个渠道的特点来选择他们喜欢的促销产品。

终端销量暴涨策略六：消除终端商的顾虑，门槛低一些，退换货政策宽松一些。

很多终端商不敢进货，不敢拿太多，可以理解，他们担心卖不动。

我们可以进行拆箱铺货，综合箱铺货，降低终端进货门槛，新产品给终端商一些退换货的优惠政策，然后进行快速的铺货，提高铺货的效率。

为了2015年的最后冲刺，希望对大家有所帮助，本文章未完待续，后会有期。。。

江猛老师一生致力于为中国的营销贡献微薄的力量。

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