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 换种思路做销售
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江猛-农资产品经营销售

作者:江猛老师     来源:本站     浏览量:2261     发布日期:2013-7-1

 江猛-农资产品经营销售

近几年,随着农民种田机械化程度的提高,越来越多的农民,加入到了农民工的行列,离开了农村走入了城市,很多农民不以务农为主,种地已经成为了副业,这从长远来看,这也有利于土地流转和规模化种植,但从目前来说,农民种地积极性不高,也会影响农业生产和产量。

行业低迷,
市场需要好的产品和服务
作为一个基层经销商我经常关注两点:其一,农资产品的质量,随着农药规范化经营农资备案制度,已经是大势所趋,所有农药产品进货后须持农药三证去农业局备案,这也就为假冒伪劣农资流入市场起到了很好的预防作用,防患于未然,农资产品准入备案制度,也着实让正道经营的农资人看到了希望,让那些不法商贩心有余悸。
其二,随着劳动力的增值,农民购买农资,更多看重的是省时,高效的农资产品,所以,在农资进货上,我更看品牌的科技新产品,更关注一些行业前沿的东西,但是,就目前来讲,新产品价格高,正和农民种地不挣钱形成鲜明的对比,如何让农民用上货真价实的好产品,更是我所关注的。这也是我们需要研究的,如何降低农民使用成本,让农民增产增收,省功高效。
就目前来看整个农资行业都不景气,这就源于土地创造的价值过低,和农民的收入不成正比,农产品价格我们农资人不能左右,随着土地流转和家庭农场的出现,规模化种植,势必淘汰一部分农资经销商,对于那些简单地购进卖出的经销商,没有过硬的技术,没有良好的营销思路,加上没有好的品牌代理,势必被大户所抛弃。农民团购农资,也将选一些有好的产品,好的服务。农资行业,相对于其他行业,赚钱更辛苦,正道经营的农资人,心中始终装着农民,始终装着产品质量,所以,利润很低,竞争很激烈,但是农资行业也独具优势,那就是农资产品需要每年不停地重复使用,农资产品具有连贯消费性,这又是其他行业所不具备的。再加上农资产品价格具有波动性和季节性,适时进货,才能让自己降低进货成本,只有进价占优势,才能卖价不至于过高。现在很多县级代理商,看重的是渠道经营,但是笔者认为,随着土地流转和规模化种植的不断增加,基层的渠道经销商,将受到严峻地考验,以往基层经销商都是赊销送货为主的,紧紧围绕农村大众服务。农资价格高利息和费用都附加在了农资产品身上,而大户势必把成本核算在最低,在购买农资产品上也比较挑剔,所以,基层经销商要在提升服务和降低价格上做好文章。
规模化种植,
倒逼农资经营苦练内外功
中央一号文件更倾斜于家庭农场和土地流转,未来的发展趋势必定是大户种植,规模化种植,所以,未来的农资服务群体将会逐步改变,以往是为农民大众服务,以后将会为一小部分人服务,大户更看重的是实质性的东西,比如产品含量,产品价格。大户挑剔性更强,更具有独到的选购农资眼光,不会再局限于礼品诱惑和产品宣传上,而更看重的是质量和效果。所以,基层经销商应该从现在开始,降低自己的利润,抓住即将兴起的那些种植大户,哪怕不赚钱,只要赚的人脉不怕长久不受益。
很多县级渠道代理商,也遭遇到了很大的困扰,产品同性化严重,礼品促销、会议促销、累计返利等等措施,已经让农资经营变的硝烟弥漫,销售农资变成了挖空心思的促销,很多渠道商感到了身心疲惫,在实际需求面前,谁营销做得好,谁服务做得好,谁就能产品卖的多,挣钱就多,但是渠道商的费用也在与日俱增,开支越来越大,过低的利润只会让其入不敷出,到最后只能增加产品价格,农资价格的虚高,都是由营销手段促销费用叠加而来,农民买到手的农资产品价格自然不菲。除去挖空心思地促销,渠道商所面临的问题还有产品的库存积压,由于病虫草害的不确定性和使用的季节性等因素,很多经销商在进货的时候,把握不好市场脉搏,掌握不好库存。
再就是农资赊欠问题,很多农资人说不赚钱,赊销利息占去了利润的很大一部分,所以,赊销之风必刹,如何让不赊欠回归现款,如何让农民心甘情愿的现款,这就要让农民感觉到真正的实惠,只有足够的诱惑力,才能让农民现款。笔者认为,对于那些现款的客户,必须给予足够的物质诱惑或者金钱让利,资金回流快了,才能让自己赚钱。
笔者个人认为:未来的农资经营任重而道远,打铁尚需自身硬,我们农资人要外强服务与技术,内强素质。记得邻县一位县级代理商的门店宗旨就是:质量我们把关,风险我们承担,服务到用户,真诚到永远。我狭义的认为在进货质量上做好文章,进货尽量选择名牌大厂,这是所谓的质量我们把关,在产品推广上,要先做好实验,好的效果才能让自己越走越远,所谓的风险我们承担,在产品价格定位上要适中,降低利润,减少成本这才是亘古不变的道理,所谓的薄利多销,任何行业都离不开诚信,正道经营,才是持久之道,所谓的天道酬勤,地道酬善,人道酬诚,商道酬信,我们农资人除了勤奋,还要有一颗善良的心,视农民为亲人,不能坑蒙拐骗地卖产品,只能问心无愧地赚良心钱。用自己的真诚,去开拓自己的事业,用自己的信誉求长久发展。

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