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 换种思路做销售
        作者:江猛
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销售技巧提升课程

车队大客户开发与客户关系管理

作者:江猛老师     来源:本站     浏览量:2834     发布日期:2013/6/20

 轮胎行业培训

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--主讲:江猛老师
【课程目标】:
Ø        轮胎行业竞争在加剧,客户的需求也在不断地变化,客户的现状也在不管的漂移;
Ø        轮胎行业大客户的开发至关重要,未来的发展趋势;
Ø        很多轮胎厂家还没有充分意识到车队大客户的重要性,甚至不会开发;
Ø        通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,
Ø        以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
Ø        了解行业趋势,把握客户的脉搏;
【课程特色】:
Ø        本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
Ø        销售人员,轮胎经销商;零售商;
【课程时间】(1-2天)
【课程大纲】:
序言:轮胎行业大客户与集团大客户顾问式销售
Ø         什么是轮胎行业大客户
Ø         轮胎行业大客户的4大关键特征
Ø         轮胎行业大客户的生命周期
Ø         轮胎行业大客户销售的特殊性
Ø         轮胎行业大客户顾问式销售应具备的咨询能力
Ø         轮胎行业大客户拜访前的准备
第一部分:车队大客户与小客户的区别
大客户销售关注点
Ø       只要我自己满意就可以了,不用完全征求其它人的意见;
Ø       需求有很强的感情色彩;
Ø       购买后风险比较小;
Ø       需求不稳定,量小,
小客户销售关注点:
Ø       需求的开发要花费比较长的时间;
Ø       不是一个人可以决定的;
Ø       感情化的影响非常弱小,理智决定最后的决策;
Ø       购买后有非常大的风险;
第二部分:车队开发七步
我们开发车队面对挑战
Ø         客户会问:我为什么要买你的?
Ø         销售周期
Ø         车队开发阶梯图
Ø         车队标准
第一步:发现车队
Ø         车队在哪里?
Ø         寻找车队什么信息
Ø         如何寻找车队
Ø         车队需求
Ø         车队类型
矿山;  民间自动自发组成的车队
 物流公司;自由车队;公交公司;运输公司;
大中型企业车队;
 专用车队:邮政,快递,中石化,中石油等等
第二步:了解车队详情,获取采购政策
Ø         具体行业,公司组织结构,
Ø         车辆数;种类 ; 里程
Ø         轮胎尺寸;品牌 ;花纹
Ø         翻新
Ø         轮胎;维护 “状况”
Ø         供应商, 服务, 进货渠道;价格
Ø         购买潜力
Ø         主要决策者;角色.
第三步:确认得到完整车队信息
Ø         采购潜力 (轮胎, 服务, 其他)
Ø         实际车队标准 ;原因
Ø         供应商角色 ;表现
Ø         原配计划
Ø         决策者 :采购负责人
Ø         6. 车队成本 & 衡量标准   轮胎消耗量是多少?
Ø         查车/ 废胎分析
Ø         车队车辆状况 & 维护. 车辆数量,车辆类型;
第四步:测试开始
Ø         测试计划:
Ø         发现车队需求:司机老大选择的标准
Ø         设计建议解决方案:便宜单价—便宜成本
Ø         发现竞争对手方案:竞争对手的公里数?
Ø         每公里成本/里程 目标?  其他目标?
Ø         发现车队 “热键”
Ø         重要问题/反对意见?
Ø         其他特殊情况?  路况经验,
第五步:得到结果,准备方案,方案简报
测试行动:
Ø         组织安装上车:确认气压
Ø         收集、确认里程纪录:装轮胎-里程-拆卸日期
Ø         决定查车频率:每月,每季度等
Ø         不间断的车辆、轮胎检查
Ø         预估里程分析
Ø         解决其他问题
Ø         收集最终结果:做好登记记录。
Ø         车队大客户开发的关键角色定位和分析
1.决策者
2.使用者
3.技术把关者
4.教练
第六步:获取部分生意
测试结果汇总
Ø         强调优点,以及能够省下的成本;
Ø         比现用轮胎的好处在哪里?
Ø         “同一” 过程  & “同一”简报:
Ø         轮胎对利润的影响: 性价比
Ø         “问题”是什么?  现用轮胎的问题?
Ø         相关者的期望:满足客户的买点?
Ø         对其他供应商的评价:
Ø         供应商问题:
Ø         车队服务和关系:后期提供的服务有哪些?
第七步:成为车队标准
第三部分:开发方案制订
一. 客户计划的制定过程
二.客户计划制定过程的具体内容
Ø         分析自己
Ø         分析客户
Ø         分析竞争者
Ø         大客户开发的关键问题
Ø         车队客户开发登记表格
Ø         客户分析表
Ø         竞争对手分析表
第四部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
Ø        约访的技巧
Ø        客户经理必备的商务礼仪
Ø        寒暄与赞美
Ø        消除客户的戒心
Ø        客户心理状态及应对
Ø        客户肢体语言的信息
意向客户的管理
第五部分:如何做好售后服务
Ø        客户对好/坏售后服务的反应
Ø        售后服务的技巧
Ø        售后服务的方法
Ø        获取转介绍
第六部分:大客户关系管理
Ø        客户满意的分类
Ø        客户忠诚的种类
Ø        客户忠诚的价值
Ø        影响客户忠诚的因素分析
Ø        建立与客户的沟通体系
Ø        与客户长期沟通的八种方式
第七部分:与大客户交往的艺术
Ø        客户在什么情况下需要最需要关心
Ø        客户情感的四个阶段
Ø        投其所好把握客户的隐性需求
Ø        为人亲和:做客户欢迎的销售人员
Ø        诚信正直
Ø        善用礼物的关键点
 
 

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