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《大客户销售六部曲》中篇3

作者:管理员     来源:本站     浏览量:1538     发布日期:2013-4-2

                                     《大客户销售六部曲》中篇3

大客户销售第五部曲:大客户常见拒绝问题的处理

  在大客户营销过程中间,总是有客户的拒绝,这是很正常的,我们每一个营销人员都会遇到,江猛老师经常讲的一句话就是:客户拒绝是客户的一种正常反应,而不是反对你;因此我们要明白客户拒绝的来源和问题,做出正确的分析和应对,甚至把拒绝化解在萌芽状态;

常见客户的拒绝分为三类:

第一类拒绝问题:

A:客户此时的态度问题:有可能客户当时的心情不好:

1:客户说很忙;2:找来找去找不到人;

3:你要找的人不在;4:同时在接很多电话;

5:打电话留言在语音信箱,或者短信;6:客户说我不需要;

7:沉默;8:直接挂电话;9:发传真,发邮件;

B:客户对我们公司的产品问题

1:你们的产品好象没什么特点啊;2:你们和。。。公司比较没优势啊;

3:你们这一点上好象有问题;4:你们有数据支撑吗;

5:你们没有做过广告啊;6:没有听说过你们?  7:我们同行有谁做过吗?

C:客户在成交和交易问题

1:产品太贵了;2:我能不能先体验一下;

3:我要和我的领导商量一下;4:我没有那么多预算

5:我要从好几个公司里面考察一下;6:如果你的价格降到。。。我就做;

7:你能保证我们一定能;

那么:客户的拒绝和异议产生的原因有哪些呢?

一:异议是由于客户产生的

拒绝改变;有固定的合作伙伴和供应商,不愿意更换了;

情绪处于低潮;客户情绪不好,生意不好,效益不好,可能岗位下降了;不受重用了;

没有意愿:客户没有需求,需求不明确;

客户需求太大:害怕你满足不了他的需求;

预算不足:资金有问题;

借口或推托:暂时拒绝,正常反应;

有隐藏异议:有背后的需求,不方便说出来;

二:异议是由销售人员产生的

举止态度无法赢得好感,取得信任;没有信任感

做了夸大的陈述;夸张的语言;

使用过多的专门术语;专业性太强,客户听不明白;

客户需求开发失败;不了解客户的买点;

沟通不当;

介绍失败;

姿态过高,让客户理屈词穷;

搞不清楚客户内部的关系;

电话沟通时机不对;

三:处理异议的六大技巧

忽视法:微笑点头;您真幽默;谢谢你的建议;

补偿法:增加附加价值;

太极法:拒绝的理由变成购买的理由;

询问法:了解客户背后的原因;

YES。。。IF----是的  如果--  价格分摊;